稼げる営業マンになるためにには、理解しておくべき「６つの習慣」があると
IBMの伝説の営業マンの高野 孝之氏は言います。
外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉は
わかりやすい営業のケーススタディが満載の良書で、読む価値があります。
簡易な文章で大切なポイントが説明されているのも共感できます。
高野 孝之氏が提唱する稼げる営業マンに変わるための６つの習慣は以下の通りです。
１．お客様との信頼関係を築く習慣
２．社内の人間関係を育む習慣
３．自分を変える習慣
４．結果を出し続ける習慣
５．自分に投資して学び続ける習慣
６．お客様を説得する力を磨く習慣
実際、これらは当たり前の習慣に思えるのですが
著者の高野氏は徹底的にコツコツとこの習慣を実践していきます。
自分に言い訳を与えずに強い心を鍛えるために
飛び込み営業するときには、ビルの最上階から１階まで丸ごと訪問する。
営業マンは、エレベーターに乗り込んでお客様とお別れする際
ドアが完全に閉まるまで深くお辞儀を続けるのが基本などなど
一流の営業マンの行動の基本が、書かれていて
改めて顧客との関係を考えるキッカケになりました。
特に、本書外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉で響いた言葉が
「満足度の基準をお客様と一緒につくり、その基準を上回ること。」です。
満足度の基準は営業のヒアリングで、課題を見つけることです。
そのためには、質問を通じてお客様にヒアリングをし
わかりやすく整理することが、スタートラインになります。
その際、マーケティングのフレームワークを活用し
良い質問をすることができれば、自分とクライアントの頭を同時に整理できます。
頭を整理すると、よいアイデアが生まれてくるのでお薦めです。
頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのか?（高橋 政史著）を読むと
この思考法が身に付くと思います。
共に考えると提案の満足度も高まります。
コミュニケーションコンセプトの策定など課題を聞き出し
その課題を、ビジュアルやメモを見せながら、共有することです。
クライアントの事前期待を上回る提案をすれば、自ずと受注ができるのです。
この継続がやがては信頼に繋がり、他のクライアントの紹介も始まるのです。
そのためには、課題を見つけるための質問力を鍛えることなのです。
外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉を読むと
お客様のことを大切に思う気持ちを持つことが大事だと再認識できます。
新規で獲得したお客様との最初のキッカケを忘れなければ
自然とそのお客様を大切に思う気持ちが湧いてくるという考え方に共感しました。
30年前に初めて自分で新規を開拓したときの気持ちを思い出せ
この本を読むことで、やる気がチャージできました。
6つの習慣と41の言葉は、新人や第二新卒だけでなく
ベテランの営業マンが、読んでも価値ある一冊だと思います。
自分のやり方に拘らず、高野氏の思考法や習慣を真似してみようと思います。
コメント