営業で結果を残す最も簡単な方法 「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業の書評

書評

営業で最も重要なことは何でしょうか?それは「こんないいものがある1これを皆に教えてあげたい!」という気持ちです。これを「お役立ちへのモチベーション」と私は言っています。この気持ちさえあれば、少々の断りや誤解なんて何とも思いません。むしろ、その誤解を解いたときには、お客様から心から感謝していただけます。「きっと、喜んでいただける!」「きっと、ありがとうって言っていただける!」と思うだけでワクワクして、アポイントを取る声が弾みます。アプローチへいくことが楽しみになります。

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営業は難しいとよく言われていますが、成功している人には共通点があるようです。
自社の製品やサービスを積極的に売りに行くのが営業だと思っている人が多いのですが
実はこのアプローチは、典型的な失敗パターンなのです。
逆に、営業で成功している人は売り込みをしないで、ある型で勝負をしています。
一体どんな型を使えば、営業で成功できるのでしょうか?

できる営業になるために必要なことは、人を好きになることと質問力が鍵だと
青木毅氏は「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業の中で書いています。
本書は、できる営業になりたい方にオススメの一冊です。
青木氏は、多くの営業マンはお客様が「ほしい!」と思わないうちに
自分から説明をしてしまうから失敗すると分析しています。
営業はセールするのではなく、お客様に役立つ情報を提供することが仕事なのです。

そのためには、まずはお客様との人間関係を作るべきです。

まず、お客様のことを好きになろうとすることです。そうすれば、興味・関心が出てきます。目の前のお客様のことを知りたいという気持ちから自然に質問が出てくるのです。お客様も目の前の営業マンが自分に好意を持って、興味・関心を持ってくれているとわかると、自然に答えてくれるのです。そこから、欲求・ニーズ・課題についても、自然に質問ができるようになってきます。これがお客様への 「お役立ちへの純粋な動機」を育てるスタートです。(青木毅

最初に相手との関係をしっかりと作ることがポイントです。
お話しをしっかりと聞いて興味を示しながら、質問をすれば
相手は勝手に知りたいことを教えてくれるようになります。
共感と信頼感が、お互いの間に生まれれば
相手はあなたの質問に、次々答えてくれるようになります。

お客様のことを聞かせてもらう質問に順番を持たせましょう。順番に何を聞くかを決めていれば質問に困ることがなくなるのです。まず、「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞くことができるようになると、あなたは自然に、堂々と質問ができるようになります。そうすると、お客様も自然に答えてくれるようになるのです。そして、この順番であなたが質問している間に、あなたの商品・サ ービスでお役に立つことができるという純粋な動機が育ってくるのです。

相手の会社のことを質問したり、個人的な話を最初にすることがポイントです。
自分の製品やサービスの話は、絶対に自分から切り出してはいけません。
相手の話を聞き出すための質問を、ストーリーにしてヒアリングをしてみましょう。
そして、相手の課題が分かった段階で、お役立ち情報として営業の話をするのです。

お役立ちの情報提供は、あくまでも情報の提供であって、採用する、しないはご自身の判断だと、お客様にしっかりとお伝えしましょう。重要なのはお客様に100%オープンな心で情報を聞いていただくことです。お客様の欲求・ニーズ・課題に対してその商品が役立つとわかれば、お客様は自然にほしくなるのです。そして、買われるのです。「私どもの仕事はお客様のお役に立つ情報の提供だと思っています。採用する、しないはお客様が決められることだと思っています。そんなことよりも、この情報を知っていただき、今後の参考にしていただくことができればお客様のお役に立つので嬉しいのです 」と言うことにより、「お役立ちへの純粋な動機」であることを自らにも言い聞かせることができるのです。

売るのではなく、あなたはあくまでもお役立ち情報の提供をするだけなのです。
相手に決定権があるのですから、押し売りをしてはいけないのです。
たとえ、今回がダメでも情報を出していれば、必ず良いことが起こります。
ニーズを解決する良い情報を出し続ければ
相手から感謝され、大きなチャンスをもらえるようになります。

また、質問をする際には、3つのキーワードを使うと
順序立てて、相手の課題を確認できるようになります。
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」を活用することで
相手は自分からあなたにヒントを教えてくれるようになるのです。

つまり、「たとえば?」で行動を聞き、「なぜ?」で考え、「ということは?」で感じや思いを聞くことは、どんどん、その人の内面に深く入ることなのです。それは、まさしく、その人の思いを知り、そして、考えを知ることです。そのことが、その人の仕事や人生に対する姿勢(価値観・生き方・理想)を知る入り口にもなるのです。つまり、質問というのは、広げることではなく、深めることに秘訣があるのです。そういう意味において、余計な質問は使わず、「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」で十分なのです。

営業とは人を好きになり、相手の話をしっかると聞くことかもしれません。
聞く力と質問力を鍛えることで、営業の結果を出せることを
著者の体験談と豊富な事例で確信しました。
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」の3つの言葉を駆使して
ダメな営業からナンバー1営業に生まれ変わった著者の話には、説得力がありました。
営業で悩んでいるすべての方に、読んでいただきたい一冊です!

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

   

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