外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉の書評 #習慣化

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稼げる営業マンになるためにには、理解しておくべき「6つの習慣」があると
IBMの伝説の営業マンの高野 孝之氏は言います。
外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉
わかりやすい営業のケーススタディが満載の良書で、読む価値があります。
簡易な文章で大切なポイントが説明されているのも共感できます。

高野 孝之氏が提唱する稼げる営業マンに変わるための6つの習慣は以下の通りです。
1.お客様との信頼関係を築く習慣 
2.社内の人間関係を育む習慣 
3.自分を変える習慣 
4.結果を出し続ける習慣 
5.自分に投資して学び続ける習慣 
6.お客様を説得する力を磨く習慣 

実際、これらは当たり前の習慣に思えるのですが
著者の高野氏は徹底的にコツコツとこの習慣を実践していきます。
自分に言い訳を与えずに強い心を鍛えるために
飛び込み営業するときには、ビルの最上階から1階まで丸ごと訪問する。
営業マンは、エレベーターに乗り込んでお客様とお別れする際
ドアが完全に閉まるまで深くお辞儀を続けるのが基本などなど
一流の営業マンの行動の基本が、書かれていて
改めて顧客との関係を考えるキッカケになりました。 

特に、本書外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉で響いた言葉が
「満足度の基準をお客様と一緒につくり、その基準を上回ること。」です。

お客様の満足度が上がれば、継続的な取引も可能ですし、紹介営業への道が開かれます。
そして、高野氏はそのために満足度の基準をお客様と一緒に作るべきだと言います。

満足度の基準は営業のヒアリングで、課題を見つけることです。

実は、これはお客様に質問を繰り返すことで作り出せるのです。
お客様は案外、自分たちの課題を理解していない場合が多いものです。
思い込みや会社・業界の常識がボトルネックになり、課題を誤認している場合もあります。
的確な提案をするためには、その課題を見つけ、共有化することなのです。
そのためには、質問を通じてお客様にヒアリングをし
わかりやすく整理することが、スタートラインになります。
その際、マーケティングのフレームワークを活用し
良い質問をすることができれば、自分とクライアントの頭を同時に整理できます。
方眼ノートやキーノートなど、ビジュアルを活用して
頭を整理すると、よいアイデアが生まれてくるのでお薦めです。
頭がいい人はなぜ、方眼ノートを使うのか?高橋 政史)を読むと
この思考法が身に付くと思います。
その際に、クライアントのキーマンを見つけだし
共に考えると提案の満足度も高まります。
業務効率化、時短、コスト削減、プロダクト改善
コミュニケーションコンセプトの策定など課題を聞き出し
その課題を、ビジュアルやメモを見せながら、共有することです。
データや現場の写真、チャートなどビジュアルを使って
課題を共有すると、担当者やキーマンから共感いただけます。
提案の際に、指名をもらえる関係を事前につくり、満足の基準を確認し
クライアントの事前期待を上回る提案をすれば、自ずと受注ができるのです。
この継続がやがては信頼に繋がり、他のクライアントの紹介も始まるのです。
営業マンは事前期待を上回る提案に全力を尽くすべきで
そのためには、課題を見つけるための質問力を鍛えることなのです。

外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉を読むと
お客様のことを大切に思う気持ちを持つことが大事だと再認識できます。
新規で獲得したお客様との最初のキッカケを忘れなければ
自然とそのお客様を大切に思う気持ちが湧いてくるという考え方に共感しました。
30年前に初めて自分で新規を開拓したときの気持ちを思い出せ
この本を読むことで、やる気がチャージできました。

6つの習慣と41の言葉は、新人や第二新卒だけでなく
ベテランの営業マンが、読んでも価値ある一冊だと思います。
自分のやり方に拘らず、高野氏の思考法や習慣を真似してみようと思います。

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