世界一シンプルな増客マシーンの作り方 普段のシゴトをしているだけで勝手に顧客がやってくる!
著者：マーカス・シェリダン
出版社：実業之日本社
本書の要約
顧客の質問に正直に答えるサイトを作ることで、売上が急激に上がると著者は指摘します。「訊かれたことに答える」コンテンツマーケティングを導入することで、顧客との信頼関係が築けます。自社の情報や他社の存在を包み隠さず発信することで、顧客から選ばれる確率が高まります。
契約を獲得するために必要な５つのコンテンツ
「コンテンツマーケティング」とは、要するに、買い手の信頼を得るために、教えたり問題解決したりすることだ。こうした基本的な把握のしかたが、あとから思えば、とてつもない強みになった。こうした気取った専門用語、提案、戦略をいろいろ読み漁っていくうちに、わたしのなかで、すべてがひとつの核となる考えに集約されていった。要するに、訊かれたことに答えればいい、ってことじゃないか。(マーカス・シェリダン)
マーケターの神田昌典氏が関わった本は面白いものが多くおすすめですが、この世界一シンプルな増客マシーンの作り方は、Webマーケティングの常識を覆す良書です。著者のマーカス・シェリダンは、コンテンツマーケティングを得意とするコーチング&コンサルタント企業セールスライオン創業社長で、かつては「プール」をオンラインで売りまくった実績があります。
アメリカでは、彼のメソッドを導入することで、３か月でアクセス数が30倍になった事例や、広告費がゼロになったにもかかわらず売上を1000万ドル増加させた事例などが、本書では紹介されています。
顧客は本当の情報を探していますが、多くの企業がSEOを高めるために、キーワード偏重のコンテンツづくりに励んでいます。著者はこれでは顧客を満足させられないと言います。
マーケターは、 顧客が自社に対し、何を尋ねているのか、何を知りたがっているのかをしっかりと洗い出し、それを積極的にアウトプットすべきです。
最終的にトラフィック、コンバージョン、リード、契約につながっていると思われるコンテンツ(つまり質問)は、次の5つのテーマに分類できると著者は指摘します。ホームページ上に、顧客が製品購入前に確認する５大質問への回答を“正直に”掲載することで、集客力の増強を図れます。
1、いくらするのか
2、問題点
3、比較・対照
4、レビュー
5、種類別ベスト
まずは、自社のプロダクトやサービスの価格を明らかにしましょう。 主な取扱製品/サービスをすべて書き出し、 そのなかで、大きな売上につながるもの、企業として最大の機会になるものを特定します。 そのひとつひとつに、記事と動画を少なくとも1本ずつ制作し、コストに影響する要因、業界平均、自社の価格帯はどのあたりかを説明します。ホームページには「価格」のタブを用意し、その記事や動画へしっかり誘導するのです。価格は隠すのではなく、最初からWeb上で明らかにすることで、顧客の不安を取り除けます。
自社の製品/サービスで、他社から指摘されているマイナス点も明らかにします。こうした問題点に、自社ウエブサイトと営業プロセスで正直かつ透明性を持って、取り組むことで、それを強みに変える方法はないかを考えます。この問題にきちんと取り組んで答えることで、顧客からの信頼を得られます。
顧客は比較・対照が大好きなので、他社のコンテンツも積極的に記事にすべきです。時には、競合他社を褒める情報すら、自社サイトに掲載させた方がよいと著者は言います。
ライバル会社を知りたいと思ったら、見つけるまでにどのくらい時間がかかるだろうか。遅い人でも、5秒程度だ!これが現実。消費者の無知はもはや、営業・マーケティング戦略としてうまくいかないのだ。
レビューや競合他社の記事を書くことは、SEO効果があるだけでなく、信頼感を高めてくれます。他社を褒めたり、公平な視点で記事を書くことで、自社の誠実さが顧客に伝わり、購入につながります。
「訊かれたことに答える」を営業に採り入れる7大利点
顧客の質問に正直に答えるサイトを作ることで、売上が急激に上がると著者は指摘します。「訊かれたことに答える」を営業プロセスに採り入れることで、以下の7つのメリットが手に入ります。
1、コンテンツづくりが、買い手やその考え方の理解につながる
コンテンツマーケティングを適切におこなうつもりなら、顧客が困っている点、心配な点、問題点、要望を知るべきです。カスタマージャーニーを考える際に、営業は顧客の立場に立って、コンテンツを考えるようにしましょう。
2、コンテンツづくりがコミュニケーションの練習にうってつけ
優秀な営業のメソッドをコンテンツ化することで、他のメンバーは成果をあげる方法を身につけることができます。
3、企業コンテンツが、研修、コミュニケーションなど、すべての指針になる
全社員や営業担当者向けに、「営業方針」をコンテンツとして発信することで、「訊かれたことに答える」が全社に共有されます。コンテンツは、効果的に従業員に学ばせるのに役立ちますから、 人材面にもよい影響を及ぼします。
4、宿題営業
営業部門は、マーケティング部門が作ったコンテンツを営業プロセス全体で活用する必要があります。顧客に宿題を与えて事前に動画や資料をメールで送り、商談を行うと契約率がアップします。
5、相手に一番関心のあることが、営業ファネルに入る前からわかる
高度なアナリティクスツールのおかげで、その人がサイトのどのページを訪れたか、何度訪れているかがわかります。アナリティクスを調べることで、営業担当者は相手の課題がわかり、初回コンタクトや電話で的確な話をすることができます。PVが多い顧客ほど契約してくれる可能性が高まりますから、デジタルコンテンツを充実させましょう。
6、コンテンツがあれば、初回商談前から信頼関係を築くことができる
顧客に役立つデジタルコンテンツを掲載することで、初回の商談から信頼関係を築けます。私も書評ブログを毎日更新することで、初対面の相手ともスムーズに会話ができるようになりました。コンテンツを活用することで、商談の時間を短くできます。
7、すばらしいコンテンツが信頼アップに、信頼アップが営業サイクル短縮に、営業サイクル短縮が担当者の満足度アップにつながる
営業担当者に必要なのは時間です。有望案件に費やす時間、家族や大切な人と過ごす時間、自分の好きなことをする時間をデジタルコンテンツがつくり出してくれます。コンテンツを営業プロセスに活用すれば、時間の節約になるだけでなく、営業サイクルや成約率全般にも多大な影響を及ぼします。
マーケターと営業が協力し、顧客の質問に答えるコンテンツを用意することで、売上がアップします。顧客との信頼関係を構築するためのコンテンツによって、最初から優良な顧客に出会えるようになるのです。
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