売上をあげるための「儲けのグランドセオリー」7つのルール

書評

売り上げを最大に、経費を最小にすれば、儲けが生まれる。(稲盛和夫)

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 経営を強くする 会計7つのルール
村井直志著)を
ダイヤモンド社さまから献本いただきました。
本書の冒頭に「儲けのグランドセオリー」が紹介されているのですが
このセオリーを見るだけで、本書を読みたくなりました。

著者の村井直志氏は、過去20年で3000社ほどの決算書を
分析してきた会計のスペシャリストで
独自の手法で強い会社の見極め方を体系化してきました。
そのノウハウを7つのルールにまとめてたのが
本書経営を強くする 会計7つのルールなのです。

ルール1 客単価をつり上げる
ルール2 顧客数を増やす
ルール3 優良顧客を見極める
ルール4 ビジネスを高回転させる
ルール5 好調品に集中特化する
ルール6 ダラリを排除する
ルール7 プロセスを複眼で観る

特にルール1の客単価をつり上げるの中に
著者の思考のヒントが隠されれいますので、このルールを中心に解説していきます。
売上高=客単価(Price)×顧客数(Quantity)という有名な公式がありますが
このPとQに分けて数字を見る癖をつけると良いと著者の村井氏は言います。
強い経営とは数字を徹底的に分解し、その裏に隠された事実を解明することなのです。
まず、PやQの増減の根本的原因を考えることで、マーケットが見えてきます。
そこから、どうすれば「P×Q=売上高」を高められるのかを考え
行動していけば、結果が変わり始めるはずです。
また、客単価=一品単価×買い上げ点数であると深掘りしていけば
今来店しているお客さんの一品単価を上げたり
顧客の買い上げ単価を上げていくことを考えれば良いとわかります。

スープストックトーキョーはお客を迷わせないために
価格設定を4段階から780円と980円の2段階に設定し直すことで
飛躍のキッカケとしました。
価値ある商品をリーズナブルな価格で提供し
顧客にわかりやすく伝えることができれば、売り上げは増加していくのです。
また、買い上げ単価を上げるためには「ついで買い」などを考えると良いでしょう。
ABCマートの2足目半額などはこの例にあたります。

また、客単価と顧客数はどちらを優先すればよいかなど
本書の切り口はとても面白く、わかりやすいです。
強い経営者はあたりまですが、今来店している顧客を大事にします。
客単価を上げる、すなわち買い上げ点数を上げたり
一品単価を上げることを、まずは、意識すべきなのです。
次に来店頻度を上げさせ、最後に新規顧客を狙うのが正しい戦略なのです。

第2章の「SRGの法則」も覚えておくとよいでしょう!
売上の増大=新規顧客の獲得×新商品・新サービスの提供という公式が紹介されていますが
消費者にとって、いい商品・サービスを創り出すことが、強さの秘訣なのです。
その際のコンセプトが「SRG」のです。

S 機能はシンプル=わかりやすく・使いやすい
R 価格はリーズナブル=値ごろ感
G 商品はグッド=不満・不足・不便の解決策

あちこちにある顧客の不満や不便を解消できる商品を
絶えず、リリースできれば、ビジネスは成功できるのです。
アイリスオーヤマの「ソリューション・マーケティング」という発想をモデリングして
「SRG」の視点でスピーディーに対応できれば、売上アップにつながるはずです。

会計本であるにも関わらず、本書はマーケティング思考で書かれています。
売上を上げるための具体例を強い経営者のケーススタディから学べるのがよいです。
引用されている経営者の言葉も素晴らしく、とても勉強になります。
イラストや図表も多く読みやすいのも嬉しいですね。
本書の7つのルールをすべてモデリングすれば、優秀な経理者になれると思います。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

   

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