決断の技法をリチャード・ワイズマンに学ぶ。59 Secondsの書評

59 Seconds: Decision Making: Think A Little, Change A Lot
リチャード・ワイズマン
Pan

59 Seconds（リチャード・ワイズマン）の要約

「Foot in the Door.「Door in Your Face」などの手法に私たちは常に注意を払う必要があります。特に、促されていない割引やお得情報を提供する人々には警戒心を持ち、すぐにお金を手放すように仕向ける人々には気を付けましょう。また、自分自身が他人に影響を与える場面でも、同様の技法を使用することができます。

集団が間違った決定をしがちな理由

Foot in the Door.Door in Your Face.(リチャード・ワイズマン)

イギリスの心理学者リチャード・ワイズマンは、さまざまな交渉手法を理解することで、より良い決断を下す能力が向上すると述べています。私たちは日常生活で多くの決断を迫られますが、ワイズマンの学説や手法を学ぶことで、誤った選択を避けることができます。

職場で重要な決定を下す際、多くの人が情報に精通したスペシャリストたちと問題を議論します。一見すると、これは合理的な計画のように思えます。様々な背景、経験、専門知識を持つ人々に相談することで、より深く考慮されたバランスの取れた視点が得られることは容易に想像できます。しかし、複数の人たちとの議論が本当に一人でやるよりも優れているのでしょうか？

心理学者たちはこの問題について数百の実験を行い、その結果はグループ相談の熱心な支持者さえも驚かせるものでした。この研究で最もよく知られているのは、1960年代初頭にMITの卒業生ジェームズ・ストーナーによって開始されたものです。

ストーナーは、リスクテイクに関する重要な問題を検討しました。研究によると、一部の人々はエッジで生きるのを好み、他の人々はリスクを避ける傾向があることが明らかになりましたが、これは驚くべきことではありません。

ストーナーは、グループの一員である場合に人々がよりリスクのある（または少ない）決定を下す傾向があるかどうかを疑問に思いました。そして、その答えを見つけるために、彼は簡単ではありますが見事な実験を考案しました。

彼の研究の最初の部分では、ストーナーは人々にライフコーチの役割を演じるように頼みました。彼らには、誰かがジレンマに直面している様々なシナリオが提示され、いくつかの選択肢の中から最も良い方法を選ぶように求められたのです。ストーナーは、それぞれが異なるレベルのリスクを代表するように選択肢を慎重に構築しました。

例えば、あるシナリオでは、ヘレンという作家の課題を議論しました。ヘレンは安価なスリラー小説を書いて生計を立てていましたが、最近、新しい小説のアイデアを思いつきました。そのアイデアを追求するには、安価なスリラーを後回しにし、収入が減るリスクを受け入れなければなりませんでした。

ポジティブな面では、その小説が大成功し、彼女は多額のお金を稼ぐことができるかもしれません。ネガティブな面では、その小説が全く売れず、彼女は多くの時間と労力を無駄にしてしまうかもしれません。参加者はヘレンのジレンマについて考え、彼女が定期的な収入を断念する前に、その小説が成功するという確信の程度を示すよう求められました。

もし参加者が非常に保守的であれば、ヘレンはほぼ100％確実でなければならないと示すかもしれません。リスクに対して前向きな参加者は、成功の可能性が10％でも受け入れられると示すかもしれません。ストーナーは次に、参加者を約5人の小グループに分けました。グループにはシナリオを議論し、コンセンサスに達するよう指示されました。

その結果、グループが下す決定は個々人が下す決定よりもはるかにリスクが高い傾向があることが明らかになりました。グループは何度もヘレンにすべてをやめて小説に取り組むよう勧め、個々人は彼女にスリラーの執筆を続けるように促しました。さらに多くの研究は、この効果が単にリスクの高い決定を下すことではなく、極端な意見に偏ることに関係していることを示しています。

ストーナーの古典的な研究では、さまざまな要因がグループにリスクの高い決定をさせましたが、他の実験ではグループが個人よりも保守的になることもあります。要するに、グループでいることは人々の意見を誇張し、個人でいる時よりも極端な決定を下す原因となります。グループ内の個人の初期の傾向に応じて、最終的な決定は非常にリスクの高いものになることもあれば、非常に保守的になることもあります。

この奇妙な現象は、多くの異なる状況で見られ、しばしば懸念される結果を伴います。例えば、人種的偏見を持つ人々のグループを集めると、人種的に敏感な問題についてさらに極端な決定を下すことがあります。失敗するプロジェクトへの投資に対してオープンなビジネスマンの会議を開くと、さらに悪い投資をする可能性が高くなります。

攻撃的なティーンエイジャーたちを一緒にさせると、その集団の中のメンバーが暴力的に行動する可能性が高くなります。強い宗教的または政治的イデオロギーを持つ人々が互いの意見を共有し合う時間を過ごすと、より極端でしばしば暴力的な見解を形成します。この効果はインターネット上でも現れ、ディスカッションリストやチャットルームで、通常よりも極端な意見や態度が表明されることがあります。

さらに、集団思考（groupthink）という現象も存在します。これは、グループが一致団結して意思決定を行おうとするあまり、異なる意見が抑圧され、全員が同意しているように見える錯覚を生み出すことです。結果として、グループは教条的になりやすく、外部の人々に対してステレオタイプな見方をする傾向があります。また、意志の強いリーダーが議論を主導すると、他のメンバーが同調圧力を感じることもあります。

研究によれば、個々の意思決定がより合理的でバランスの取れた結果を生むことがあります。重要なのは、意思決定を曇らせるエラーや落とし穴を避けることです。例えば、販売員のトリックに対抗する方法や、嘘を見抜く方法、後悔しない意思決定の技法などを学ぶことで、より良い意思決定が可能になります。このような技術は数時間で学ぶことができ、日常の意思決定に役立てることができます。

Foot in the DoorとDoor in Yoyr Face理論

「Foot in the Door」と「Door in Your Face」は、心理学における2つの有名な説得技術です。それぞれの技術がどのように機能するのか、またその効果についてわかりやすく説明します。

・Foot in the Door
この技術は、最初に小さな要求を行い、その後により大きな要求をすることで、相手が大きな要求に応じやすくなることを狙ったものです。最初の要求が小さいため、相手はそれを受け入れやすくなり、一度受け入れたことで一貫性を保ちたいという心理が働き、次の大きな要求も受け入れやすくなります。

実例
ある実験では、研究者たちは住民に「Drive Carefully」と書かれた大きな看板を庭に設置するよう依頼しました。多くの住民はこれを拒否しました。しかし、次に小さな「Be a Safe Driver」というステッカーを車に貼るよう依頼し、多くの住民がこれを受け入れました。その後、再度大きな看板の設置を依頼すると、多くの住民がこれを受け入れました。小さな要求を受け入れることで、大きな要求も受け入れやすくなるという典型的な例です。

この実験は、「ドアに足を入れる」技法の力を示しています。人々は、最初に小さな要求を受け入れた後、大きな要求に応じる可能性がはるかに高くなります。多くの研究が示しているように、この技法はさまざまな状況で効果を発揮します。

人々に慈善団体への小額の寄付を促すと、大きな寄付も続きます。従業員に労働条件の小さな変更に同意させると、大きな変更も受け入れやすくなります。通常の電球を低エネルギーのものに交換させると、より重要なエネルギー効率の高いライフスタイルの変更が増える可能性が高くなります。

・Door in Your Face
この技術は、最初に大きな要求を行い、相手がそれを拒否した後に、より小さな本来の要求を行うことで、相手がこの小さな要求を受け入れやすくなることを狙ったものです。最初の大きな要求を拒否した後、相手は罪悪感を感じることがあり、次の小さな要求を受け入れることでその罪悪感を軽減しようとします。

実例
研究者たちは学生たちに、毎週2時間を2年間にわたって非行少年のカウンセリングを行うよう依頼しました。当然、多くの学生はこれを拒否しました。しかし、その後、1日の動物園への非行少年たちの引率を依頼すると、多くの学生がこれを受け入れました。最初の大きな要求を拒否した後、次の小さな要求が受け入れやすくなるという典型的な例です。

販売員やマーケティング担当者がよく使用する戦略の一つに、「それだけではありません」という手法があります。これは、初めに提示されたオファーに加えて、さらにお得な情報や割引を追加することで、消費者の購入意欲を高める方法です。

たとえば、テレビショッピングで「この商品を購入すると、もう一つ無料でプレゼントします！」といったフレーズを耳にしたことがあるでしょう。この戦略は、オファーがどんどん魅力的に感じられるため、消費者がより多くのお金を使うように促されることが多いです。

これらの技法に対して、私たちは常に注意を払う必要があります。特に、促されていない割引やお得情報を提供する人々には警戒心を持ち、すぐにお金を手放すように仕向ける人々には気を付けましょう。また、自分自身が他人に影響を与える場面でも、同様の技法を使用することができます。

これにより、効果的に説得や交渉を行うことができるでしょう。これらのテクニックは、私たちが日常生活で直面するさまざまなシチュエーションで活用されており、その効果は科学的にも証明されています。したがって、自分自身を守るためにも、これらの技法について理解し、冷静に対応することが重要です。

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徳本昌大ラトルズ 2014-11-25

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