ジェイ・エイブラハムはなぜ「紹介」を重視していたのか?

私も「紹介」をベースにビジネスをしようと決めました。(ジェイ・エイブラハム)

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ジェイ・エイブラハムは、「紹介」が売り上げアップのために重要だと言っています。
顧客が新たな顧客を連れてきてくれれば、ビジネスが成功する確率は高まります。
ビジネスを大きくする方法は、以下の3つしかありません。 
■クライアントの数を増やす(顧客数増加)
■クライアントあたりの取引の数を増やす(平均購入額増加) 
■クライアントの購買の頻度を増やす(平均購入回数増加)
最も売り上げに直結する顧客数増加が、紹介によってもたらされるのですから
私たちは、積極的に紹介を獲得すべきなのです。

紹介のためには、クライアントの気持ちを熟知する必要があります。
クライアントの課題を親身になって解決したり
自分だけの価値を提供することによって、クライアントから評価されるようになります。
親身なアドバイザーとして信頼を得られれば、多くのチャンスを獲得できるのです。
お客さんから他の顧客を紹介してもらうことに加え
その顧客に他の企業を紹介して、手数料収入を得ることも考えられます。
紹介という視点を持つことで、ひとりの顧客を通じて
いろいろな収益を上げられるはずだとジェイ・エイブラハムは言っています。

私はマーケティングをこう定義している。ある市場を構成する人々に、「私たちがあなたの問題を解決し、隙間を埋め、機会や望み、目標を実現します。よそに同じことはできません」と「教える」こと。

他にはない強みを顧客に伝え、顧客の目標が達成できたり
課題が解決できれば、顧客からの紹介が受けられるようになります。
そのためには、自分を卓越した存在にすべきなのです。
顧客がどんな人と取引したいかを考えてみれば、答えはすぐにわかるはずです。。
知識や貢献で他をすべて凌ぐ人と、ごく平均的な人と
あなたはどちらと取引したいでしょうか?
まずは付加価値、そして共感的なつながりに強みを見出せば
多くの紹介を手に入れられ、ビジネスでの成功できるようになります。

共感的なつながりを作るためには、人間としての品格を高める必要があります。
他者にはない強みを磨くために、自分の価値を上げると同時に
顧客を大切にすることを心がけるのです。

家族のようにお客様のことを扱いなさい。お客様に自分は大事にされていると感じていただきなさい。常に感謝し、コミュニケーションをとり、注意を払い、彼らの悩みを聞くのです。お客様の不満を知り、早急に解決し、お詫びをし、また戻ってきていただくように誠実に接するのです。あなたが得る成功は、あなたがお客様やチーム、取引先に届けた価値と同程度です。あなたは今日から、価値を作り出す人になるのです。それがまず成功へ向けての第一歩であり、卓越した存在となる唯一無二の方法です。あなたの人間的成熟度が、あなたのビジネスの成功に比例していくのです。品格ある者でありなさい。

「あなたの人間的成熟度が、あなたのビジネスの成功に比例していく」
ジェイ・エイブラハム
は、最近よく言っています。
人間力を高めることが、成功の条件になっているようです。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

   

photo credit: Trust via photopin (license)

この記事を書いた人
徳本昌大

■複数の広告会社で、コミュニケーションデザインに従事後、企業支援のコンサルタントとして独立。
特にベンチャーのマーケティング戦略に強みがあり、多くの実績を残している。現在、IPO支援やM&Aのアドバイザー、ベンチャー企業の取締役や顧問として活動中。

■多様な講師をゲストに迎えるサードプレイス・ラボのアドバイザーとして、勉強会を実施。ビジネス書籍の書評をブログにて毎日更新。

■マイナビニュース、マックファンでベンチャー・スタートアップの記事を連載。

■インバウンド、海外進出のEwilジャパン取締役COO
IoT、システム開発のビズライトテクノロジー 取締役
みらいチャレンジ ファウンダー
他ベンチャー・スタートアップの顧問先多数 

■著書
「ソーシャルおじさんのiPhoneアプリ習慣術」(ラトルズ)
「図解 ソーシャルメディア早わかり」(中経出版)
「ソーシャルメディアを使っていきなり成功した人の4つの習慣」(扶桑社)
「ソーシャルメディアを武器にするための10ヵ条」(マイナビ)
など多数。
 
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