ジェイ・エイブラハムはなぜ「紹介」を重視していたのか？

私も「紹介」をベースにビジネスをしようと決めました。（ジェイ・エイブラハム）

ジェイ・エイブラハムは、「紹介」が売り上げアップのために重要だと言っています。
顧客が新たな顧客を連れてきてくれれば、ビジネスが成功する確率は高まります。
ビジネスを大きくする方法は、以下の３つしかありません。 
■クライアントの数を増やす（顧客数増加）
■クライアントあたりの取引の数を増やす（平均購入額増加） 
■クライアントの購買の頻度を増やす（平均購入回数増加）
最も売り上げに直結する顧客数増加が、紹介によってもたらされるのですから
私たちは、積極的に紹介を獲得すべきなのです。

紹介のためには、クライアントの気持ちを熟知する必要があります。
クライアントの課題を親身になって解決したり
自分だけの価値を提供することによって、クライアントから評価されるようになります。
親身なアドバイザーとして信頼を得られれば、多くのチャンスを獲得できるのです。
お客さんから他の顧客を紹介してもらうことに加え
その顧客に他の企業を紹介して、手数料収入を得ることも考えられます。
紹介という視点を持つことで、ひとりの顧客を通じて
いろいろな収益を上げられるはずだとジェイ・エイブラハムは言っています。

私はマーケティングをこう定義している。ある市場を構成する人々に、「私たちがあなたの問題を解決し、隙間を埋め、機会や望み、目標を実現します。よそに同じことはできません」と「教える」こと。

他にはない強みを顧客に伝え、顧客の目標が達成できたり
課題が解決できれば、顧客からの紹介が受けられるようになります。
そのためには、自分を卓越した存在にすべきなのです。
顧客がどんな人と取引したいかを考えてみれば、答えはすぐにわかるはずです。。
知識や貢献で他をすべて凌ぐ人と、ごく平均的な人と
あなたはどちらと取引したいでしょうか？
まずは付加価値、そして共感的なつながりに強みを見出せば
多くの紹介を手に入れられ、ビジネスでの成功できるようになります。

共感的なつながりを作るためには、人間としての品格を高める必要があります。
他者にはない強みを磨くために、自分の価値を上げると同時に
顧客を大切にすることを心がけるのです。

家族のようにお客様のことを扱いなさい。お客様に自分は大事にされていると感じていただきなさい。常に感謝し、コミュニケーションをとり、注意を払い、彼らの悩みを聞くのです。お客様の不満を知り、早急に解決し、お詫びをし、また戻ってきていただくように誠実に接するのです。あなたが得る成功は、あなたがお客様やチーム、取引先に届けた価値と同程度です。あなたは今日から、価値を作り出す人になるのです。それがまず成功へ向けての第一歩であり、卓越した存在となる唯一無二の方法です。あなたの人間的成熟度が、あなたのビジネスの成功に比例していくのです。品格ある者でありなさい。

「あなたの人間的成熟度が、あなたのビジネスの成功に比例していく」と
ジェイ・エイブラハムは、最近よく言っています。
人間力を高めることが、成功の条件になっているようです。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

photo credit: Trust via photopin (license)

関連記事

ロックスターになりたければ、ロックスターのように振る舞え！KISSジーン・シモンズのミー・インクの書評 今やっていること以外にカネを稼ぐ方法を知らないとしたらそれは危険だ。（ジーン・シモンズ） なぜできる人は、掃除のおばさんとの関係を大事にしているのか？ ベンチャー起業家が、絶対に忘れてないけないたった一つのルール 聞き手ファーストのプレゼンでビジネスを成功させよう！ 今日よりも明日をわずかでもよくするための読書術！塚越寛氏の言葉からインスパイアされたこと。 ビジネスで確実に結果を出すためのたった一つのルール 新1分間マネジャー　部下を成長させる３つの秘訣の書評 縁と運とセンスで人脈をつくる方法 起業の神様マイケル E.ガーバーに学ぶ 成功への10原則（マイケル・E・ガーバー）の書評 体験を人に伝えることで幸せになれる法則を見つけた！「セミナー講師の教科書」（立石剛著）の書評 逆境を乗り越えるための最も簡単な方法。