儲けの極意はすべて「質屋」に詰まっている(新井健一著)の書評

習慣化

1.認知してもらう段階では、販売費及び一般管理費の広告宣伝費や販売促進費にお金をかけることになります。次に、2.来店してもらう段階では、広告宣伝費や販売促進費にお金をかけながら、売り上げ原価にあたる集客商品を準備してお客さまに働きかけるのです。そして集客商品と一緒に主力商品も買ってもらい、3.ひいきにしてもらう段階にお客さまを運びます。ですから、販売費及び一般管理費にお金をかける営業力と、売上原価で、ひいきにしてもらう営業力(商品力とも言い換えられます)の2種類を順番に、そして組み合わせて実行することで、儲けの仕組みを動かしていく必要があります。(新井健一)

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儲けの極意はすべて「質屋」に詰まっている
(新井健一著)
は、とてもためになる一冊で
ベンチャー企業家や中小企業経営者には、ぜひ読んでもらいたいです。
二人の経営者予備軍が質屋でビジネスを学んでいくこのストーリーを読めば
会計とビジネスの関係がよくわかります。
また、経営者がマーケティングコストを最初から予算化していくことが
成功の秘訣であることを理解できます。

いくら素晴らしいサービスや商品を開発しても、それだけではビジネスは成功しません。
多くのベンチャー起業家は、ここを間違えてしまいます。
良い商品を作りさえすれば、何もしなくても勝手に売れるはずだと
多くの経営者は考えがちでが、誰かに知ってもらわない限り、売れるはずがありません。
WEBサイトの制作や PR、広告宣伝などのマーケティングコストを
あらかじめ予算化しておかないと後で痛い目にあいます。
逆に言えば、最初からマーケティングコストを見込んで
利益を出す仕組みを考えられれば、成功できるはずです。
経営者に望まれるスキルは、ビジネスモデルを考えるだけでなく
会計の数字をイメージすることも必要不可欠です。

著者の新井氏が言うように、認知段階では、広告宣伝費と販売促進費
来店段階では、上記予算をかけながら、目玉商品の開発(フロントエンド)と
主力商品(バックエンド)につなげるための仕組みを予算化しておくことが重要になります。
自動的に売れる仕掛けを作るためにも、認知させることと
お客様に喜んで使ってもらうための商品開発やキャンペーンが大事になります。

良いものを開発し、販売するためには、お客様目線に立たねばなりません。
企業側の一方的な開発思想だけでなく、顧客に認知理解してもらうための
マーケティング戦略が必要で、それらをあらかじめ予算化しておくことが重要です。

実際、売上原価のレベルでぐいぐい営業できるようになると、商売は軌道に乗ったといえるかもしれません。なぜなら、新規顧客に”はじめて”商品を買ってもらうためにかけるお金より、既存顧客に”また”商品を買ってもらうためにかけるお金のほうが、はるかに安く済むからです。そしてさらに、売上原価に対応する売上が読めるようになると、仕入値を安く抑えたり、製品の製造コストを抑えたりすることもできるようになります。

また、新規顧客を常連客に変えられれば、広告宣伝費を削減できます。
贔屓にしてくれる顧客にマーケティングコストを集中させ
そこで売り上げを上げられるようになれば、利益率は大幅に改善します。
どの商売でもパレートの法則は、なりたちますから
常連客がつき始めた段階で、マーケティングコストを
常連客向けに変える勇気も、経営者には必要になります。

新井氏は本書で、ベンチャー経営者予備軍に以下のメッセージを残しています。

夢を数字で視える化してみなさい。いきなり具体的になるし、儲けのしくみもわかるから。商売の儲けは仕組みがすべてなのだ。

まずは、本書を読んで、あなたが考えたビジネスモデルを
収益ー費用=利益」の公式に当てはめてみましょう!
最初から儲けたい経営者には、オススメの一冊です。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

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