4Pから4C視点にマーケティング思考を変えよう!おたるの政寿司の売り上げアップの事例から。

習慣化

たくさんの企業や人が伝えようと努力していますが、伝わっていないことが多い。お客さまの視点に立つこと。固定観念は捨て去ること。本当に伝わるためにはこれが大事なのです。(藤村正宏)

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PDFA習慣術の徳本昌大です。
「つながり」で売る! 7つの法則藤村正宏著)書評ブログを続けます。
インターネットの発達やソーシャルメディアが普及する中で
毎日毎日、私たちの周りには情報が氾濫し、多くはスルーされています。
そんな状況下では、お客様に商品やサービスを見つけてもらい
共感を感じてもらわないとなかなか売り上げがあがりません。
お客様に興味を持ってもらうような情報発信を心掛けなければいけません。
その際、意識したいのがマーケティングの4Cです。

マーケティングでは4Pが有名ですが、これは企業サイドの考え方です。
■Product(製品)
■Price(価格)
■Promotion(販売促進)
■Place(販売ルート)
企業が消費者にモノを効率的に、購入してもらうために考えられたフレームワークです。
しかし、この4Pの考え方では、最近の生活者には共感されなくなっています。

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では、どうすればよいのでしょうか?
まずは、生活者サイドの視点に立って考えるべきです。
その視点で生み出されたのが、マーケティングの4Cなのです。
マーケティングの4Pを生活者視点で捉え直したフレームワークです。
■Customer Value(顧客にとっての価値)
■Cost to the Customer(顧客のコスト)
■Convenience(利便性)
■Communication(コミュニケーション)

本書では、おたるの政寿司の事例が紹介されていましたが
これもマーケティングの4Cの考え方で整理できます。
お店には北海道の本当に美味しいネタの寿司を食べてもらいたいという思いがあったのですが
勝手に値ごろ感を決めて、3000円と5000円のセットをPOPに掲載していました。
北海道のネタがすべて食べられるメニューは、本来は5000円のものだったのですが
値段を気にしすぎて、それをお客さんに伝えずにいたのです。

しかし、北海道旅行でお寿しを食べに来るお客様は本当に
3000円のお寿司を食べたいのでしょうか?
4C視点に立てば、お客様は北海道に美味しいお寿司を期待しているはずです。
次回に小樽に来る可能性を考えると、2000円の差は気にならないのです。
お客様に高いお寿司をオーダーする理由を教えてあげなければ
店もお客も不幸になってしまいます。
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そこで、お店は看板メニューを5000円一つにしぼり
美味しいお寿司を食べたいと思っている方
一つ一つ職人が手間をかけて提供しますので
しょうゆは皿にいれないでくださいね!!
というメッセージを開発して、お客さんに積極的に伝えました。

今ここでしか食べられないという価値利便性、5000円の価格負担
しっかりとコミュニケーションすることで
なんと5000円のメニューの売り上げが686%もアップしたのです。
4C視点をマーケティングに取り入れることで
あなたの商品とサービスを購入してもらえるようになるのです。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。
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photo credit: The Cheese Man via photopin (license)

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