ボブ・バーグ流人脈術。良い人脈が紹介の連鎖を起こしてくれる?

あなたが心に抱く余裕の大きさ、そして見せる余裕の大きさは、イコール、あなたのリストに載っている有用な名前の数、つまり棚卸資産の大きさである。 (ボブ・バーグ)


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ネットワーキングとはウィン・ウィンの関係を築き上げること

人脈で悩む人は多いと思いますが、その悩みを解決したければ、ボブ・バーグ氏のマル秘・人脈活用術を読むのが早道です。よい人脈を作れれば、勝手に見込み客があなたを見つけ、仕事が運ばれてくるようになります。このような“紹介の連鎖”を作る方法を本書から学べます。人脈についての勉強会のために、本書を再読しましたが、今回も多くの気づきを得られました。以前、本書の書評ブログを書いていますので、こちらも参考にしてください。

ボブ・バーグはネットワーキングを次のように定義します。

ネットワーキングとは、お互いに利益のあるギブ・アンド・テイクのウィン・ウィンの関係を築き上げることである。

ギバーとなり、このプロセスをこなしていくうちに、バラエティー豊かなスキルを持った人々が集まってきます。素晴らしい仲間と互恵的な関係を築くうちにビジネスはうまくいくようになります。なぜなら、「ほかの条件がすべて同じなら、人は知り、気に入り、知っている相手に仕事や”紹介”を回す」というネットワーキングの黄金律があるからです。

ITが進化するほどリアルの関係が重視されるようになりました。ハイテク化が進むほど、ソフトタッチ、つまり”個人的な”つながりが意味を持ち始めたのです。リアルとソーシャルメディアの両方を活用しながら、相手との関係を上手に構築するのです。人脈という棚卸し資産を活用することで、ビジネスのやり方が変わります。自分に貢献してくれる人、自分の話を傾聴してくれる人から、モノを買うというルールを信じて、自分の価値を提供しましょう。

紹介の連鎖をスタートするほう方法

初対面の人との関係をよくしたければ、相手に貢献することから始めましょう。そのために次の言葉を口癖にするとよさそうです。

○○さん(相手)の仕事では、どんな人が見込み客として脈ありですか?紹介できる人が私の前に現れるかもしれないので、特徴を教えてください。

この質問をすることで、相手はあなたを特別な存在だと捉えます。まず、名刺交換をしたら、相手の仕事に興味を持ち、そのサポーターになるのです。たった一つの質問によって、その他大勢から一歩抜け出せます。こんな質問をする人間はめったにいませんから、ただただ名刺を配るだけの他者との差別化をはかれます。

また、この質問によって「私は”あなたの”利益を考えています。”あなたの”成功のお手伝いをしたいと思っています」ということが相手に伝わります。ほとんどの人は、最初に自分の製品やサービスを売ろうとしますが、営業アプローチをしないことで、相手があなたに好意をもってくれます。

機会があれば、知り合った人同士を引き合わせる。理想を言えば、お互いに利益のある関係を作れそうな人同士を引き合わせるのが望ましい。私はこれを、「クリエイティブな仲立ち」と呼んでいる。有力者や大立て者と知り合いの人間、つまり中心人物として”あなた自身”が振る舞うのだ,そうした人間の言葉を無下にする人はいないし、そのうち実際に中心人物になるのだから、遠慮する必要はない。

自分のネットワークから紹介できる人がいたら、その場でアポをとったり、Facebookで連絡先を交換しましょう。私はミーティングやイベントが終わった後に、メッセンジャーでミーティングのアポをすぐにとるようにしています。相手に知り合いを紹介すること=「クリエイティブな仲立ち」で、様々な人たちとWin-Winの関係を築けます。初対面の人とのつながりをつくることから、ネットワーキングは始まります。そのために、相手の商品を売るサポートや課題を解決できる人を紹介するとよいでしょう。仲間を応援することで、相手との関係を一気に縮められます。

まとめ

ネットワーキングとは、お互いに利益のあるギブ・アンド・テイクのウィン・ウィンの関係を築き上げることであると考え、他者を応援するようにしましょう。初対面の人のサポートをしたり、仲間を紹介することで、人の関係をよりよくでき、ビジネスがうまくいくようになるのです。

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