荒井好一氏の「あなたから買いたい ~印象マネジメントでトップ営業になれ! ~」の書評

営業とは「聞くこと」と「友人になること」。（荒井好一）

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日本プレゼン・スピーチ能力検定協会理事長の荒井好一氏から新刊の
あなたから買いたい ~印象マネジメントでトップ営業になれ! ~を献本いただきました。
以前、荒井氏からスピーチ・レッスンを受けたことがあるのですが
この時の体験が今の私のセミナーやプレゼンにとても役立っています。
その荒井氏のコミュニケーションのノウハウがこの一冊に詰まっているので
本書を読むことで、当時のレッスンを振り返ることができました。
セミナーやプレゼン以外、例えば、営業にも本書のメッソドは活用できます。
荒井氏は自分の第一印象を変えることで、営業成績をアップできると言います。

顧客の側はとっとと学習を重ねていきます。言うまでもなく、顧客の生活や人生は複合的かつ重層的に運営されているのです。営業の側が、縦割りや分断した商品・サービスの提供であるのに対して、顧客は日々、全生活に関連する商品やサービスと向き合っていて、そのために人選びの経験値をどんどん高めていっています。人選びに関しては、顧客の方がプロかもしれない、と思うのです。

今の顧客は、ほんの一瞬で相手の価値の値決めをします。
顧客に対して気楽な気持ちで接していると痛い目に遭ってしまうのです。
相手の話しをしっかりと聞き、的確な対応をしなければ、顧客に逃げられてしまいます。
それほど、顧客が私たちを見る目は厳しくなっているのです。

顧客の側が、人として信用できるか、プロとしての頼りがいはどうか、知性的か、感情のコントロールはどうか、惹きつけられる生き方をしているか、といった内面からの印象を捉えているのに対して、営業の側は身だしなみやマナー、接客のノウハウのレベルで済ませているということは、十歩も二十歩も遅れているのではないでしょうか。顧客から印象で選ばれるということ。逆に言えば、顧客は印象でファイナルアンサーを下しているということ。この認識があれば、ビジネス印象にどう対処するのかが、営業個人であれ、企業経営者であれ、喫緊の課題となってくるでしょう。

顧客から印象で選ばれているということを意識できれば
自分のコミュニケーションを変えられるはずです。
自分の印象を上手にマネジメントすることで、相手との関係を良好にできるのです。
言葉だけではなく、手や目、声を活用することで、コミュニケーションスキルは高められます。
この人から買いたいと思わせることができなければ、営業成績は上がりません。
商品ではなく、私たちは自分＝人を売っているのです。

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目と耳から獲得できる情報は、近寄ることがまだできない初対面においてはこれしかないほど貴重です。たった今会ったばかりの人は、一定の距離感を置いてじっと目と耳を澄ませて、あなたの発信情報を読み取ろうとするのです。そして、目と耳から得た情報の断片を脳のデータベースに送り、類似した情報を元にあなたの印象を決定するのです。非言語情報を発信することが、必須となる だとしたら、答えはシンプルです。自分の的確な印象を相手に伝えるためには、非言語情報を相手に発信すればいいのです。目で語り目で聞いて、手や体のジェスチャーで温かみや共感を伝え、声の表現力で安心やいたわりを発信するのです。

言葉は大切なコミュニケーションの道具ですが、言葉だけに頼ることはとても危険です。
初めて会う相手は、自分の役に立つか？信じられる存在かどうか？を
短時間で必死に確認しようとします。
言葉には嘘が隠されている可能性が高いので
言葉以外の非言語情報からあなたを読み取ろうとするのです。
ノンバーバル(非言語)のコミュニケーションが重要だと言われる理由がそこにあります。
目と耳から獲得できる情報は、初対面においてはとても貴重です。
ですから、手や目、声を使って、発信する情報に厚みを持たせる必要があるのです。

顧客は印象によって人を選ぶ学習を重ねていると荒井氏は指摘します。
企業が考えでいる以上に、顧客は人を選ぶプロだと捉えた方がよいのです。
顧客の話をしっかりと聞き、五感を使ったコミュニケーションを活用して
相手印象を良くすることで、ビジネスはうまく行き始めます

巻末の「人にケーション」プログラムを読むと身体のコミュニケーション機能を引き出せます。
よい印象を与えることで、顧客と友人のような関係を築けるようになるはずです。
本書はビジネス印象を良くしたい方には、オススメの一冊です。

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

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