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THIS IS MARKETING ディスイズマーケティング 市場を動かす
著者：セス・ゴーディン
出版社：あさ出版
本書の要約
マーケターは顧客とのつながりを作り、彼らに感情移入すべきです。顧客を個人として捉え、彼らを喜ばすことを考えましょう。顧客に感情移入し、共感できるストーリーを彼らに語ることで、顧客を熱狂的なファンにできるのです。
マーケティングとは変化を起こす行動だ
マーケティングは変化を起こす行動だ。（セス・ゴーディン）
マーケターは、変化を起こすことでものごとを改善し、変化を起こす存在だと、セス・ゴーディンは言います。マーケティングとはより良いものをつくるプロセスの共有であり、実は誰でもできることなのです。
文化は頻繁に変化するようにマーケティング手法も過去のものとは変わっています。以前は、TVを活用したマスマーケティングが効果を上げていましたが、いまやマーケティングは共感と貢献に頼っています。マーケターは常にアイデアが人から人へ広まる手助けを行い、変化を起こしながら、仲間を巻き込んでいく必要があります。消費者の生活をよりよくし、その人が望む自分になることを手伝いましょう。
セス・ゴーディンはそのために以下の５つのステップを踏むべきだと指摘します。
第1ステップ
価値のあるものをつくること。それも誰かに伝える価値のあるストーリーを備え、伝える価値のある社会貢献ができるもの
第2ステップ
少数の人が恩恵を受け、その人たちが気に入る設計や構築を行うこと。
第3ステップ
プロダクトやサービスと、ごく小さなグループ・つまりもっとも小さくて成長する市場の夢とマッチするストーリーを語ること。
第4ステップ
みんなにワクワクしてもらうこと。その結果、情報が広まる。
第5ステップ
何年間も(定期的に、一貫して、十分に)注目を集め、変化を起こしながら自身を体系化し、導き、築いていくこと。顧客にフォローアップする許可をもらい、自分の考えを教えるために熱狂を起こす。
私たちは人に共感を与え、長年語り続けられるストーリーを作るべきです。自分たちのプロダクトやサービスの開発ヒストリー、それを磨く行動や顧客の体験を語るようにしましょう。
まずは、マイクロマーケットを狙え！
感情労働ができるマーケターには、仕事をしながらプロになるチャンスや共感力を得るチャンスがある。共感力で人が何を望み、何を信じ、どんなストーリーを聞きたがっているのかが想像できるようになる。感情労働をしないのは、ありのままでいたいからだ。逆に、気力を消耗させながらも感情労働をするのは、それがプロの仕事であり、変化を起こしたい気持ちが根底にあるからだ。感情労働こそが、サービスの提供なのだ。
マーケターは顧客とのつながりを作り、彼らに感情移入すべきです。顧客を個人として捉え、彼らを喜ばすことを考えましょう。顧客に感情移入し、共感できるストーリーを彼らに語ることで、顧客を熱狂的なファンにできるのです。
マーケティングのスペシャリストのベルナデッタ・ジワは、マーケターはストーリーを語ることで、以下の10の優位性を獲得できると言います。
①あなたの目的やビジョンを、あなたのキャリアやビジネスに導く。
②過去にどうやって逆境を乗り越え、ゴールにたどり着いたのかを思い出させ、あなたに自信を持たせる。③あなたの独自の価値と市場での優位性を、あなた自身が深く理解する。
④本質的価値(コア・バリュー)を高める。
⑤人といっしょに行動したり、価値にもとういて意思決定をしたりする際に役に立つ。
⑥市場に反応するのではなく、顧客に対応する気にさせる。
⑦自分の価値を示した咳表現したりするビジネスを支援したい顧客を引き寄せる。
⑧ブランド信仰を築き、語るべきストーリーを顧客に提供する
⑨同じ志をもった、求めている人材を引き寄せる。
⑩やる気を維持し、誇りに思える仕事を続けるのに役立つ。
マーケターはストーリーを語ることで、消費者を今いる場所から新たな場所へ連れて行けます。大胆にプロダクトを語り、顧客を幸せにするのです。他社ができない強みを語ることで、顧客を味方にできるのです。製品のスペックや性能ではなく、顧客のために役立つストーリー語ることで、顧客の課題解決ができることを示すべきです。
マーケターは変化を起こす。人の感情を別の感情に変化させる。彼らを変化の旅に連れて行き、その旅で、少しずつ、夢見ている自分になれる手助けをするのだ。
大きなマーケットを最初から狙うのはやめた方がよいとセス・ゴーディンは言います。小さな社会に影響を与えたい人たちが挑むべきは、「マスマーケット」ではなく「マイクロマーケット」なのです。
マスマーケットを相手にすれば、大勢の人を喜ばせようとして、自分を曲げてしまいます。自分がいなくなれば困る50人、あるいは100人のファンは必ずいるはずです。少数を大切にし、彼らをファンにしたほうがはるかに生産的です。ファンとのつながりを作ることが成功への最善の道なのです。ファンが積極的にストーリーを語るようになれば、プロダクトは売れ始め、それが世の中に広がります。マーケターが語るストーリーを通じて、顧客が変化を起こすことで、やがてそのプロダクトやサービスを使うことが文化になっていくのです。マーケターは世の中に変化を起こし、文化を創造する存在なのです。まずは、目の前の顧客をファンにすることから始めましょう。
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