コンサルタントではなく、インサルタントになれ!『パワー・クエスチョン』の書評

習慣化

かつてあるジャーナリストがドラッカーをコンサルタントと呼んだとき、本人は異議を唱えた。コンサルタントというよりも、手ごわい質問をぶつけて相手を侮辱する 「インサルタント」だというのである。(アンドリュー・ソーベル&ジェロルド・パナス)

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パワー・クエスチョン 空気を一変させ、相手を動かす質問の技術
アンドリュー・ソーベル&ジェロルド・パナス著)を読むと
ビジネスにおいて、良い質問をすることがいかに重要かがわかります。
私たちは質問力を鍛えることによって、優秀なビジネスマンとして評価されるようになるのです。

的を射た質問をされると、私たちはいやでも考えさせられる。新たな視点から問題をとらえ直そうとする。そうすることで自分の思い込みに気づき、これまでの考え方を捨てることになる。つまり、質問が契機となって、もっと学び、新たな発見をしたいという気になるわけだ。優れた質問は、人生でなにがいちばん大切か思い出させてくれる。

質問力を磨くことで、仲良くしたい相手との関係を一気に強化できます。
閉ざされた扉を開き、問題の核心に切り込み、会話をワクワクなものに変えられるのです。
良い質問ができれば、経営者やコンサルタントなど
影響力のある人ともすぐに仲良くなれるのです。
質問力を高めることで、良い人脈も築けるようになるのです。
質問が持つパワーを活用できるようになると、仕事の上でも私生活でも効率がよくなります。

本書には337ものパワークエスチョンが紹介されています。
どの質問をどんなときに使えばよいかのアドバイスも書かれていますから
質問力を鍛えるマニュアルとして、本書を今すぐ活用しましょう。

私は特に、「あなたはどう思いますか?」という質問が大好きですが
本書を読むことで、その理由が明確になりました。

「多くの人は要求を認められるより話を聴いてもらったほうが満足する」と、第四代チェスターフィールド伯爵、フィリップ・スタンホープが書いている 。「あなたはどう思いますか?」という取っておきの質問をして、相手が話を聴いてもらっていると感じられるようにするといい。水門を開いたも同然で、堰を切ったように情報が入ってくる。そうなったら、聴くことだ。熱心に、貪欲に、沈黙も聞き逃さず、誠心誠意、耳を傾けよう。聞きたくないことも聞かなければならないだろう。

あなたはどう思いますか?」という質問によって
私たちは相手の話を引き出せるようになるのです。
この質問を導線に、次々質問を重ねることで
私たちは知りたい情報を相手から聞き出せるのです。
最後に「ほかに私が知っておくべきことはないでしょうか?」という
フォローアップの質問ができれば完璧だと思います。

また、「この相手は買う条件が整っているだろうか?」という質問をすることで
営業コストを大幅に下げることができます。
その際、以下の4つの条件を満たしているかを確認しましょう。
1、相手側に解消すべき問題があるか?
2、問題を自分ごと化しているか?
3、相手は現状にいらだちを感じているか?
4、相手は最善の選択として、こちらを信頼・選択してくれるか?
この4つの条件が揃わない限り、セールスは成功しませんから
必ず、営業する際には、この質問を心がけることを習慣化しましょう。
このように良い質問をすることによって、私たちはビジネスを改善できるのです。

著者の二人には質問力を強化することで、以下の効果を得られると言います。
●相手とすばやく打ち解ける
●問題を定義しなおして解決策を探る
●商品やアイデアをどんどん売り込む
●迅速な意思決定を促す
●隠れた能力を引き出す
●相手の「夢」にアクセスする
●顧客や同僚、友人に影響力をおよぼす
私たちは質問力を鍛えることで、短時間で成功できるようになります。
本書パワー・クエスチョンを読んで、今すぐ質問力をパワーアップしましょう!

今日もお読みいただき、ありがとうございました。

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photo credit: Happy Face via photopin (license)

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