ドナルド・ミラーのバリュー・ドリブン戦略 ビジネスを飛躍させる60日レッスンの書評

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バリュー・ドリブン戦略 ビジネスを飛躍させる60日レッスン
Business Made Simple: 60 Days to Master Leadership, Sales, Marketing, Execution, Management, Personal Productivity and More
著者:ドナルド・ミラー
出版社:ダイレクト出版

本書の要約

会社を成長させるバリュードリブン・プロフェッショナルは、10の性格特性と10の中核的能力を持っています。リーダーは、メンバーをバリュードリブン・プロフェショナルに変えるべきです。企業のパーパス・ビジョン・ミッションを理解し、正しく行動できるメンバーを揃えることで、組織を強くできるのです。

バリュードリブン・プロフェッショナルの10の性格特性

バリュードリブン・プロフェッショナルは、より手早く、より多くの課題をこなし、物事を明確に伝えてストレスを減らす。そして、自分と組織の両方に利益をもたらす。バリュードリブン・プロフェッショナルを揃えたチームは怖いものなしだ。(ドナルド・ミラー)

自分や社員を最高の市場価値を発揮するプロフェッショナルに換えることで、組織を強くできます。マーケティングコンサルでBusiness Made Simple社のCEOのドナルド・ミラーは、会社を成長させる能力を持つ人をバリュードリブン・プロフェッショナルと呼びます。バリュードリブン・プロフェッショナルを増やせば、売上が上がり、会社に利益がもたらされます。

バリュードリブン・プロフェッショナルは、10の性格特性と10の中核的能力を持っているとミラーは指摘します。

周囲に付加価値を提供するには、並外れた性格特性を身につけなければならない。それはどこへ行こうと変わらない真実だと、彼ら自身が自覚していたことだ。

組織に多大な価値をもたらしたければ、まずは、自分の性格を見直すべきです。その際以下の10の性格特性に注意を払いましょう。
■10の性格特性
1、自分自身を「市場で取引される商品」と見なす

周りから尊敬される人たちは、自分への投資を怠りません。自分に投資する価値があるということを自分自身で証明しましょう。

2、自分を被害者ではなく、ヒーローと見なす
困難に立ち向かうマインドセットを持ち、あきらめないことが重要。勝つための方法を探しましょう。

3、ドラマをエスカレートさせない方法を身につけている
脚本を書くような感覚で、客観的に物事を捉えるようにします。

4、フィードバックを「贈り物」と受け止める
優秀な人からフィードバックを受けられるようにし、それを実行にうつします。

5、対立が生じたときにどう対応すべきかを心得ている
対立をはじめから見込み、それに対処する術を知っています。
●感情をコントロール
●相手を否定しない
●自分が間違っている可能性も織り込んでおく

6、好かれるより信頼され、尊敬される存在を目指す
期待値を明確にし、説明責任を果たすことをメンバーに行います。成果が上がった場合にはしっかりと報酬を与えることで、成功できるリーダーになれます。

7、行動で示す
計画だけでなく、アクションを重視します。アイデアを実現するためには、行動力が必須になります。

8、戸惑わずに正しい決断を下す
事態を客観的に見て、正しい判断を下すようにします。

9、常に楽観的である
成功している人は、人生に対して常に楽観的な姿勢を持ち、失敗に屈せず。何度も立ち直ってきた人なのです。

10、成功を収めるための心構えができている
硬直マインドセットからしなやかなマインドセット(成長マインドセット)に移行。以下の5つのカテゴリーに分けて、マインドセットを変えていきましょう。
■課題 課題は回避せずに受け入れる。
■障壁 障壁はあきらめず、乗り越え続ける。
■努力 努力は無益な試みではなく、熟達への道と考える。
■批判。有益な意見を無視するのではなく、批判から学ぶ
■他者の成功。他者の成功に脅威を感じるのではなく・行動のヒントを得る。

バリュードリブン・プロフェッショナルの10の中核的能力

性格を良くできたら、次の10の中核的能力を養います。
■10の中核的能力
1、ビジネスの本質を理解し、自分の市場価値を高める方法を知っている(戦略)。
経営の成果指標の重要性・部門ごとにキャツシュフローの黒字化を図る重要性を認識しています。

2、明確なビジョンを持った説得力のあるリーダーである(リーダーシップ)。
チームをミッションステートメントや基本理念を生み出すプロセスに導き、それによってチームの足並みを揃え、やる気を引き出すことができます。

3、個人レベルの生産性が高い(生産性)。
より短時間で多くの仕事をこなせるように、毎日実践する特定の習慣を身につけています。

4、必要な情報を簡潔にわかりやすく伝える方法を把握している(メッセージ)。

バリュードリブン・プロフェッショナルは、簡潔なキャッチフレーズを繰り返すことで、その商品を買えばよりよい人生に変わるとアピールし、見込み客を購入へと導く。

顧客やステークホルダーを引きつけるため、製品やビジョンをわかりやすい言葉で伝えるよう、フレームワークを通じてチームを導きます。顧客の課題を発見し、それを解決するためのストーリーをわかりやすく語りましょう。

5、マーケティングキャンペーンの構築方法を理解している(マーケティング)。
見込み客を顧客に換えるセールスファネルを作成し、それを実践します。

6、製品を売り込む能力がある(セールス)。
有望な見込み客(リード)に製品を紹介し、具体的な相談に乗り、成約に結びつけ、会社に利益をもたらす枠組みを習得します。

7、コミュニケーション能力に優れている(コミュニケーション)
必要な情報を伝達し、チームをやる気にさせます。チームに明確な行動を喚起して、会社の利益をアップします。コミュニケーションのプロフェッショナルは、プレゼンテーションの冒頭で、顧客のどのような課題を解決できるかを明らかにしています。顧客に行動を促すためのメッセージを開発し、それをしっかりつ伝えなければ、見込み客を顧客に帰られません。

8、交渉力に長けている(交渉)。
相手と交渉するときは直感に頼らず、シンプルな手順に従うことで結果を変えられます。先に顧客にオファーを提示し、交渉を有利に進めるべきです。

9、優れた管理者である(マネジメント)。
KPIを用いて測定可能なプロセスを構築。業務の成果につながるKPIを明確にし、それを達成する道筋をつくります。

10、実行システムの運用方法を知っている(実行)。
有能なチームは、やるべきことを確実に達成するための枠組みを習得しています。メンバーのやる気を引き出すことが、リーダーの重要な仕事です。

リーダーは、組織がなぜ、それを行うのかをわかりやすく説明する必要があります。パーパスやビジョン・ミッションを明らかにし、チームや顧客を惹きつけるストーリーをつくり、伝えることで、彼らをファンに変えられます。

著者のアドバイスに従い、メンバーがプロフェッショナルになり、顧客を感動させるようになると売上と利益は自ずと上がります。本書にはバリュードリブン・プロフェッショナルになるための60の方法が紹介されています。1日に1つの方法を実践すれば、わずか60日で組織は生まれ変われます。

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この記事を書いた人
徳本昌大

■複数の広告会社で、コミュニケーションデザインに従事後、企業支援のコンサルタントとして独立。
特にベンチャーのマーケティング戦略に強みがあり、多くの実績を残している。現在、IPO支援やM&Aのアドバイザー、ベンチャー企業の取締役や顧問として活動中。

■多様な講師をゲストに迎えるサードプレイス・ラボのアドバイザーとして、勉強会を実施。ビジネス書籍の書評をブログにて毎日更新。

■マイナビニュース、マックファンでベンチャー・スタートアップの記事を連載。

■インバウンド、海外進出のEwilジャパン取締役COO
IoT、システム開発のビズライトテクノロジー 取締役
みらいチャレンジ ファウンダー
他ベンチャー・スタートアップの顧問先多数 

■著書
「ソーシャルおじさんのiPhoneアプリ習慣術」(ラトルズ)
「図解 ソーシャルメディア早わかり」(中経出版)
「ソーシャルメディアを使っていきなり成功した人の4つの習慣」(扶桑社)
「ソーシャルメディアを武器にするための10ヵ条」(マイナビ)
など多数。
 
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