デジタルの世界で、何十億という消費者の関心が所有から利用へと加速度的に移行しており、サブスクリプション・エコノミーが爆発的に拡大している。それなのに、ほとんどの企業はまだ製品を売ろうとしていて、この先100年ビジネスを続けていくための正しい備えができていない。その結果、誰がこの巨大な機会をつかむかわからない。いま、サブスクリプション・ビジネスに移行しなければ、数年後、生き残りのために移行しようとしても、移行できるビジネスそのものがなくなっている可能性がある。（ティエン・ツォ、ゲイブ・ワイザート）
サブスクリプション・モデルが無視できなくなってきた！
ティエン・ツォとゲイブ・ワイザートのサブスクリプション――「顧客の成功」が収益を生む新時代のビジネスモデルを読了しました。私たちはモノの所有にこだわらなくなり、購入する際の商品やサービスの期待値は以前とは変わり、シビアになっています。自己の体験をよくするモノやメンテナンスコストがなく、むだな時間をとられないサービスが選ばれるようになっています。製品ではなく、顧客体験を重視したサブスクリプション・モデルが顧客から評価されています。
顧客は標準化されたものではなく、カスタマイズされたものを好むようになっています。売り手の都合で行われる計画的陳腐化〔次々とモデルチェンジをして商品の買い替えを促進すること〕ではなく、絶えざる改善を評価しようとしています。絶えず顧客を喜ばす仕掛けを作り、顧客とともに成長する企業がこれからの勝者になっていくはずです。会費を払えば使い放題で、面倒な購入作業が必要なくなるサブスクリプション・モデルが支持されているのも顧客の痒いところに手が届いているからです。
長寿企業は顧客に従う企業であり、
顧客を従わせようとする企業ではない。 顧客が何を欲しがっており、 それをどんな方法で入手したがっているかを知る企業は、 独りよがりの製品を作って、 顧客に売りつけることに時間と労力を費やしている企業より、 はるかに良好な成果を上げるだろう。製品中心から顧客中心へーこの組織的マインドセットの移行こそ、 私がサブスクリプション・エコノミーと呼ぶものだ。 今日の世界は、運輸、教育、メディア、医療、ネットデバイス、小売、製造など、すべてが「サービスとして」提供されている。
SpotifyやNetflixが日本でも話題になっていますが、ビジネスモデルがサブスクリプション・モデルに移行しています。顧客を喜ばすサブスクライバーになることが、生き残りの秘訣になっているのです。著者たちは今後5年から10年のうちに顧客を理解できなければ、
|
|
良質な顧客体験の提供が生き残りの鍵？
小売業が死んだというのは間違いだ。小売総売上の85～90%
がリアル店舗からもたらされている。 死んだのはお粗末なリアル店舗だ。 ショッピングモール型デパートは、 買い物客が望むような方法で関係を築けていないために、 多くの問題を抱えている。そういう店に入る買い物客は、 店に入る前からそこに何があるかわかってしまっている。（リード・ グリーンバーグ）
チャンスがなくなっているという小売店舗にデジタル企業が乗り出しているのは、オンラインでの差別化が難しくなっているからです。オンラインだけでなく、リアル店舗を活用し、顧客を喜ばすことを考えなければ勝者になれなくなっています。ウェブサイトで新しい取り組みをしても、すぐに競合他社に真似されてしまう時代に、リアル店舗の価値が見直されています。
リアル店舗であれば本当に新しい、
あなたの会社が今後5年、
見知らぬ人に製品を売る商売を続けるとしたら、 10年後にも会社が存続している可能性は低いと言わなくてはなら ない。今日、あらゆる消費者ブランドに絶対に必要なのは、 顧客を知るということだ。そうしなければ、 あなたの会社は破綻する。単純でわかりやすい事実だ。
顧客とのタッチポイントを増やし、時間を伸ばすことを目指すのにサブスクリプションモデルは有効です。新しいビジネスモデルを成功させるのに不可欠な要素は、
新しい勝者は、
●ボノボス(Bonobos)の「
●
●Amazon Booksでは、本が面出しで陳列され、
1つ目。
お客様に、 店に行きたいと思ってもらえるようなショッピング体験を提供する こと。2つ目。 その体験をリアル店舗だけではなくデジタルとモバイルの関係の中 でも提供すること。（ケビン・ ジョンソン）
スターバックスのケビン・
最近のAppleはiPhoneの出荷台数を発表しなくなっています。彼らは顧客IDの1件当たりの収益・
Netflixはオリジナル・コンテンツの制作に多大な予算を投下し、批判を受けていますが、全く気にせずコンテンツ制作への投資を続けています。その結果、世界中で1億3000万人の人たちが同社のメンバーになり、今期は160億ドルの売上をあげようとしています。サブスクリプションで得た会員基盤が、彼らの収益を支えており、顧客を喜ばせることが彼らの経営目標になっているのです。
彼らは、新しい加入者を獲得し、現在の加入者の契約を継続させるために、最高なコンテンツを制作・提供することに注力しています。一度制作した番組は未来にも価値を持ち続け、Netflixの魅力になるのです。新しいオリジナルコンテンツは新規顧客の獲得コストを引き下げ、既存顧客の生涯価値を高めています。
Netflixは徹底的の顧客データを分析し、加入者ごとに、投資した金額を回収するためにどのくらいの時間がかかるかを算出しています。彼らは長期的に利益を優先し、短期的な支出に糸目はつけません。顧客の声を聞き、顧客体験を高めることが彼らの戦略になっています。
まとめ
サブスクリションモデルを単なる課金モデルと捉えると本質を見失ってしまいます。顧客が望むことを提供するサブスクライバーが、顧客の情報を様々なタッチポイントから入手し、サービスをどんどん進化させていくのです。VOCを分析し、顧客体験を高めるNetflixのようなサブスクライバーが、これからの勝ち組になっていくはずです。また、オンラインだけでなく、オフラインでの顧客体験が生き残りを左右しますから、顧客とのタッチポイントを広げることが競合に勝ち抜くためには必要になってきます。
ブロガー・ビジネスプロデューサーの徳本昌大の５冊目のiPhoneアプリ習慣術がKindle Unlimitedで読み放題です！ぜひ、ご一読ください。
|
|
関連記事
スコット・ギャロウェイのthe four GAFA 四騎士が創り変えた世界の書評
書評 本田直之氏の50歳からのゼロ・リセット
ボブ・バーグ流人脈術。良い人脈が紹介の連鎖を起こしてくれる？
会社を強くしたければ、コミュニケーションを変えよう！
エンゲージメント４Pで顧客体験を高め、勝ち続けるアマゾンという存在。
小沢正光氏のプロフェッショナルアイディア。欲しいときに、欲しい企画を生み出す方法。の書評
賢いリーダーは会議でどう振舞っているのか？
書評 ドナルド・ミラーのストーリーブランディング戦略
田中道昭氏のソフトバンクで占う2025年の世界 全産業に大再編を巻き起こす「孫正義の大戦略」の書評
山本康正氏の次のテクノロジーで世界はどう変わるのかの書評
D２Cの成功企業、Himsの戦略とは何か？佐々木康裕氏の D2C 「世界観」と「テクノロジー」で勝つブランド戦略の書評
高級時計のサブスクモデルのKARITOKEの成功理由
コメント