松野恵介氏のお客様のことが見えなくなったら読む本 売れる人の超訳マズロー欲求5段階説の書評

生理的欲求、安全の欲求、所属と愛の欲求、承認の欲求は欠乏欲求ですが、自己実現の欲求は存在欲求です。あなた自身の存在=役割に対する欲求です。人は誰も、役割を持って生まれてくる。僕にもあなたにも役割があるはずです。でも、それは忘れがちで、思い出させてくれようとしていろいろなことが起こるのです。その役割を思い出したとき「貢献」という第6の欲求にたどり着きます。(松野恵介)

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マズローの欲求５段階説を活用しよう！

松野恵介氏のお客様のことが見えなくなったら読む本 売れる人の超訳マズロー欲求5段階説を読了しました。
著者の松野氏はマズローの欲求５段階説をマーケティングに活用することで、顧客との関係が良くなり、ビジネスがうまくいくようになると解いています。

1943年にマズローが「人間の動機づけに関する理論」の中で、欲求５段階説を発表しました。彼は人が持っている欲求は5つに階層化されると考えました。その5つの欲求は次の通りです。

■生理的欲求
■安全の欲求
■所属と愛の欲求
■承認の欲求
■自己実現の欲求

そもそも顧客は自分の欲しいものを理解していない可能性があります。それを引き出すために、マズローの欲求５段階説を活用するのです。顧客の欲求のレベルによって、顧客への対応は変わります。特に、顧客の自己実現の欲求（存在欲求）をサポートできるようになると、顧客との関係を強化できます。自己実現は、消費行動に置き換えれば、「買って心が満たされた」状態だと言い換えることができます。

そして、５段階の先には「貢献」という６段目のステップがあります。顧客への貢献を考えると、真のファンを獲得でき、ビジネスがうまくいくようになります。なぜなら売る側が、どうすれば人の役に立てるのかと、一所懸命に取り組んでいるとそのパッションが相手に伝わるからです。自分の自己実現欲求が高まると顧客があなたに共感し、購入してくれるようになります。

●誰に、どんなコトができるのか？
●それが、どうしてできるのか？という質問を繰り返すうちに、やるべきことが見えてきます。一人で顧客への貢献を考えるよりも、周りを巻き込みチームで実践した方が効果があります。個人のチカラは限りがありますから、チームを作って人の役に立ちましょう。自分たちができること（価値）を顧客、そして社会に向かって発信することで、新たな顧客とのつながりが生まれます。

その発信と行動が「私もやりたい」「私もそう思っていた」と共感で人がつながり、利他的な思いの集まりが「第6の欲求」と言われる「貢献」にもつながってくるのです。

強い思いを持つことで、パッションが周りに伝染し、どんどんあなたの周りに人が集まってきます。他者への貢献があなたのビジネスをより大きくしてくれます。

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一緒に楽しくが、顧客の共感を呼ぶ！

これからの時代は「一緒に楽しく」が大きなキーワードになります。これは自己実現欲求の「共に」のキーワードとも一致します。個人がトップに立ったピラミッド型ではなく、個人の思いを中心に、 その思いに共感した人が集まり一緒に楽しくやっていくのです。

どうすれば人の役に立てるのかと、目の前の仕事に一所懸命に取り組むようになるとスキルがアップし、周りの人から評価されるようになります。自分の「個性」を磨くうちに、価値が高まり相手に貢献できるようになります。

思いに共感した人がスタッフで集まり、そのスタッフがお客様に向かって発信や行動することで、顧客とつながれます。彼らがファンになることで売り上げがアップし、 従業員満足=顧客満足=売上げアップという公式が成り立ちます。

ひとりではできないことが可能になるのはもちろんのこと、楽しみ、喜び、悩みや葛藤も共有できる仲間がいるのは心強いし、圧倒的に楽しいです。

「仕事は楽しい」ということを周りに伝えるようにしましょう。自分自身が仕事を楽しみ、周りの仲間と笑顔の輪をひろげていくことで、売り上げがアップするようになります。 

まとめ

マズローの欲求５段階説をマーケティングに活用することで、顧客との関係が良くなり、ビジネスがうまくいくようになります。仕事を楽しみ、それを周りに伝えることで、顧客があなたのファンになります。組織が強くなると従業員満足=顧客満足=売上げアップの方式が成り立つようになるのです。

お客様のことが見えなくなったら読む本　売れる人の超訳マズロー欲求5段階説

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松野恵介 すばる舎 2019年01月13日

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