竹内謙礼氏の巣ごもり消費マーケティング　～「家から出ない人」に買ってもらう100の販促ワザの書評

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巣ごもり消費マーケティング　～「家から出ない人」に買ってもらう100の販促ワザ
著者：竹内謙礼
出版社：技術評論社

本書の要約

ウイズ・コロナの時代には巣ごもりを続ける消費者の経済活動がスタンダードになる可能性が高まっています。経営者は過去のマインドセットや商習慣を見直し、非対面でありながらも、お客様に喜んでもらえるビジネスを構築して必要があります。

巣ごもり消費時代に経営者は何をすべきか？

ここで立ち止まるわけにはいかない。感染リスクを避けて、無駄な消費をせずに自宅で過ごす「巣ごもりの消費者」に対して、無理やりでも商品やサービスを買ってもらわなければ生き残ることができない。新型コロナウイルスが長期化した場合、巣ごもりを続ける消費者の経済活動がスタンダードになる可能性もある。「お客様と直接会ってお金をもらう」という従来の商習慣を根底から見直して、非対面でありながらも、お客様に喜んでもらえるビジネスを構築していかなくてはいけない。（竹内謙礼）

先日、経営合宿で熱海に滞在しましたが、一時は元気を取り戻した熱海も今回のコロナかで大きな打撃を受けていました。緊急事態宣言は解除されましたが、私たちはしばらくの間、このコロナウイルスとともに生きなくてはなりません。経営者は自宅に閉じこもりがちな「巣ごもり消費者」を相手に、ビジネスを構築する必要があります。

経営コンサルタントの著者はこんな時代でも、突破口は必ずあると言います。コロナウイルスの影響で経済活動は停滞していますが、株価を見ると勝ち組の存在に気付けます。アメリカのテスラやアマゾンはこの時代でも過去最高値を更新しています。

巣ごもりする顧客をイメージし、彼らが欲しいものを提供することで、売り上げは上がるようになります。ネットの活用と、感染を最大限に防ぐ集客戦略を展開することで、私たちは商売を続けることができるはずだ。買い物をしたいと言う消費者は存在しています。好きな店を応援したい、新たな体験をしたい言う顧客を味方にし、消費にレバレッジを掛けることで売り上げは上がっていきます。

私の周りの飲食経営者はコロナが始まったタイミングで、掃除を徹底し、デリバリーを開始しました。従業員との真摯な会議など同社の取組をソーシャルメディアで公開し、ファンとのコミュニケーションを取り続けることで、いち早く売り上げを回復していきました。

コロナですべてのビジネスが止まったわけではないと考え、一度自分のビジネスを棚卸し、何をすれば顧客が喜ぶかを考えてみましょう。消費者は巣ごもり状態になっていますが、不満やストレス、悩みごとはかつてないほど大きなものになっています。

私が社外役員をしているビズライト・テクノロジーでもゴールデンウイーク前に、店内の三密を知らせるIoTの製品をいち早くリリースし、テレビをはじめ、いくつものメディアに取り上げてもらうことで、たくさんのお問い合わせをいただけました。その後もコロナ時代の顧客の課題を解決するために、複数のサービスを開発し、ウイズ・コロナの時代を生き残ろうとしています。

本書にも書かれていますが、消費者の不安を解消したり、悩みを解決する製品やサービスはメディアが取り上げてくれます。中小企業や店舗だからテレビは難しいと考えるのではなく、ニュースリリースを送ったり、ソーシャルメディアで情報発信すれば、チャンスは広がります。

巣ごもり消費を攻略する5つのポイント

今回の巣ごもり消費の攻略ポイントは5つあると著者は言います。
1、時間が経つにつれて消費スタイルが大きく変わっていく
2、お金がない人に買ってもらう
3、「今あるもの」で何ができるか考える
4、顧客の嗜好の判断基軸が変わる
5、ネットを使いこなす

1、時間が経つにつれて消費スタイルが大きく変わっていく
今回のコロナ禍の特徴は、時間の変化によって消費者のマインドが大きく変わることです。たとえば、新型コロナウイルスの感染が初期の段階では、「応援消費」の販促で、常連客に商品を売ることができましたが、感染が拡大してしまうと、応援消費どころではなくなり、それらの売り方は数ヶ月後に通用しなくなってしまいました。

時間の経過によって消費者のマインドが大きく変わり、買ってもらえるトレンドが常に変わってしまうところが、今回の巣ごもり消費の難しい点である。市場の変化のスピードが異常に速いため、売り手側は常に新しい情報をキャッチして、市場の変化に対応していかなければいけない。

経営者に求められるのは、変化に適応できるスピードと柔軟性です。成功している事例があれば、それを参考にして、自分に何ができるかを考えてみましょう。顧客の笑顔をイメージし、彼らの不満や不安、不便を解消するのです。

2、お金がない人に買ってもらう
消費低迷期に商品を販売していく戦略は、平時とは異なります、財布の紐を閉めている消費者の嗜好は、付加価値が高いものよりも、低価格品、修理、リフォーム、買い取りなどに一時的にシフトします。そのニーズに合わせて、取り扱う商品やサービスを変化させることも考えましょう。

3、「今あるもの」で何ができるか考える
キャッシュが重要な時代に新たな投資をすることは、とてもリスキーです。現状の資産を見直し、それで何が何ができるかを考えましょう。新しい人材や機材を投入する戦略を考えるのではなく、既存の店、人、モノをいかに活用して売上を作っていくかを考えてみましょう。（キャッシュに余裕があれば、M&Aもありですが、しっかりその会社の状態をデューデリすべきです。）

4、顧客の嗜好の判断基軸が変わる
従来であれば、狙う顧客の夕ーゲット層にどのような嗜好性があるのか、ある程度、予想することができました。しかし、今回の巣ごもり消費では、新たな基軸が加わっています。外出する・しない、ネットを活用する・しないなど顧客の考え方によって、買い物の方法は変わってしまうのが、コロナ時代の消費なのです。

情報の入手経路がテレビかネットかの違いだけで、思考そのものも変わってしまいます。感染を異様に怖がる人と、自粛なんてバカバカしいと思う人で対立構造が生まれており、思考の違いが消費行動の違いにも表れて、販促戦略を複雑にさせています。経営が苦しい企業の社長と安定収入の公務員ではお金の使い方も違うことは簡単にイメージできます

このように、職業や性別で消費の行動が違うのではなく、置かれている環境によって消費の行動が違うために、売る側としては販促の予測が非常に立てにくくなってしまうところがある。どこの夕ーゲット層を狙っていくのか慎重に戦略を立てる必要があり、お客様1人1人の顧客情報を再度整理して、個別に販促対策を立てていかなければいけない。

この時代、顧客全てを満足させるのは不可能だと考え、多少のクレームや販促の失敗には目をつぶる覚悟が、巣ごもり期間中には求められます。ただ、顧客からクレームなどのフィードバックをもらったら、それに的確に答え、顧客をファンに変える努力を怠らないようにすべきです。

5、ネットを使いこなす

今回の巣ごもり消費で圧倒的に有利な立場にいるのが、ネットビジネスである。非対面と価格の比較に強く、特にEコマース事業を展開しているか否かが、コロナ禍における業績を大きく分けたといえる。しかし、この厳しい状況下で、ネットビジネスの勉強をゼロから始めて、売上を作るまでの状況に引っ張り上げるのは、相当厳しい。ネットビジネスの経験と知識がないことは、競合に対して10年以上の遅れをとっていることになる。

ウイズ・コロナ時代には、非対面のネット販促を強化しなければ売上を伸ばせません。この時代には、ネットやソーシャルメディアを強化することを避けて通れません。

実際、この時代でも売り上げを伸ばしている会社があります。昨日、取材した株式会社ジグザグの代表取締役の仲里一義氏によると、同社の提供するサービス「WorldShopping BIZ」を活用している企業は海外からの売り上げを伸ばしているそうです。コロナ禍で渡航できない外国人や海外在住の日本人が、日本の製品を買うために、様々なショップを訪れています。

多くのサイトのトラフィックをチェックすると２%から４％は海外からのものだと言います。買いたい人がいるにもかかわらず、多くの企業はこの顧客をスルーしているのです。タグを１行埋め込むだけで、面倒な作業（言語対応・決済・物流）はWorldShoppingBIZがすべて代行してくれます。海外に視点を向けるだけで、売り上げを高めることができることをこのサービスを利用している企業が証明しています。

こんな時代だとあきらめるのではなく、このコロナ禍をチャンスに変えることはできます。自社の強みを書き出し、顧客がどこにいて、何を求めているのかを考えましょう。

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