ポール・スミスのゼロからつくる営業ストーリー (T’s BUSINESS DESIGN）の書評

ストーリーテリングには特別な効果がある。ストーリーテリングを使うと、相手の注目を引き、関係を築くことができる。相手の感情に働きかけ、あなたやあなたが取り扱う製品を記憶に残す。あなた自身を特別な存在にし、競争相手から一歩抜きん出させてくれる。（ポール・スミス）

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ものを売りたければ、ストーリーを語れ！

ポール・スミスのゼロからつくる営業ストーリー (T’s BUSINESS DESIGN)の表紙は海で泳ぐブタの写真が使われています！ブタが海で泳ぐ？なぜ、おしゃれなポール・スミスがブタを使う？この不思議な写真によって、私の頭は混乱しました。しかし、これはストーリーの重要性を表現するためのツールだったのです。

自己紹介から取引の成立、顧客の関係管理まで、あらゆる場面でセールス・ストーリーは有効です。このブタの写真にセールス・ストーリーの秘密が隠されていました。2015年5月、オハイオ州シンシナティのアートフェアで、ポールは“泳ぐブタ”の写真を見つけました。バハマ諸島の無人島に暮らすこのブタたちは、島にエサとなる食べ物がなかったため、別の島の人が岸から数十メートルのところに捨てていた食事の残骸を得るため、泳ぎを必死で覚えました。現在この島は、“ピッグ・アイランド”と呼ばれているほどです。ポールはこの話を聞き、すぐにこの写真を買ったそうです。

すぐれたストーリーを語れば、バイヤーとの信頼関係が築けます。そして何より、“もの”を売ることができます。効果的なストーリーづくりのテクニックを学べば、営業のみならず、自己紹介、スピーチ、面接など、さまざまな場面で応用が可能です。

ポールはストーリーには6つの要素があると言います。時間を示すもの、場所を示すもの、主人公、試練、目標や望みがそれです。これらの要素を含めて、顧客やバイヤーを感動させるストーリーを作ることで、商品やサービスが売れるようになります。時間や場所などの具体例や主人公の苦労話がないと顧客はそのストーリーに共感を覚えず、スルーされてしまうのです。

バイヤーのプロ、コストコホールセールの副社長のマイク・パロットは、他の条件がすべて同一じなら、バイヤーは自分がもっとも気にいった、もっとも信頼できる営業担当者から購入すると述べています。バイヤーの心を開き、バイヤーにストーリーを語らせるには、自分がストーリーを語るのがいちばんの近道です。自社のストーリーをや失敗談などを包み隠さず語ることで相手との信頼関係を築けるようになります。

近年の認知科学によれば、人間は、感情的な決定を脳のある領域で行いながら、別の領域ではこうした決定を合理的に、論理的に正当化するという。バイヤーの決定に影響を与えたいなら、データや合理的な話をするだけでは不十分だ。バイヤーの感情に働きかける必要があり、それにはストーリーが最上の手段だ。

ストーリーは、決まり文句のようにつまらないものではダメです！ストーリーを語るのいであれば、データだけにたよ頼るのではなく、人間らしいストーリーが必要です。笑いや涙、サプライズなど相手を話に集中させるために、ストーリーの構成にこだわりましょう。

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営業とは誰かのためにすること！

ペンシルベニア大学ウォートン校の教授で社会心理学者のアダム・グラントは非常に興味深い研究を行いました。彼はまず、ある大学のために資金調達をしているコールセンターを訪れ、電話のオペレーターを無作為に3つのグループに分けました。そして仕事が始まる前に異なる施策をお願いしました。

1つめのグループが読んだのは、大学で奨学金を受給している学生たちの話でした。そこには、自分たちが教育を受けられるのは、コールセンターが奨学金用の資金を集めてくれるおかげだと書いてありました。2つめのグループが読んだのは、コールセンターの元従業員たちによる話で、そこで仕事したことが、どう自分のキャリアに役立ったかについて書かれていましたた。

その結果、2つめのグループとストーリーを読まなかった3つめのグループは、集めた資金の額にそれほど差はありませんでしたが、１つめのグループは、集めた資金が他のグループの倍以上になったのです。グラントは、資金集めの結果にストーリーが影響していると結論づけました。

もちろん、どんなストーリーでもいいわけではない。他人のためにいいことをしているという話、仕事に気高い目的を見出せるストーリーこそが大きな効果を発揮するのだ。

営業の専門家ジグ・ジグラーは、「営業とは、誰かに対してするものではなく、誰かのためにするものです」と語っています。人の役に立つためにするのが営業であり、きちんとその仕事を果たせば、必ず誰かのためになるのです。誰かのためになった話をストーリーに仕立て、相手との信頼関係を築きましょう。

本書のストーリーを語る力を身につけるで、取引を成立させるだけでなく、顧客のチャーンを防げるようになります。相手の緊張を解き、心を許してくれるようなストーリーを作り、商談を成功させましょう。本書にはそのヒントが満載です。

まとめ

ストーリーテリングには特別な効果があります。ストーリーテリングを使うと、相手の注目を引き、関係を築くことができるのです。相手の感情に働きかけ、あなたやあなたが取り扱う製品を記憶に残せます。本書のノウハウを身につけ、自分と会社のストーリーを語ることで、モノやサービスが売れるようになるのです。

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