加賀田裕之氏の営業は台本が9割の書評


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営業は台本が9割
著者:加賀田裕之
出版社:きずな出版

本書の要約

購買心理に基づき、お客様の『欲しい!』を自然に引き出すプレゼン(商談)の脚本である「営業台本」によって、成約率は劇的にアップします。営業の際には、FABECの公式を活用することで、顧客の買う気を高められます。根性営業をやめ、スクリプトを使った商談で、顧客のニーズとウォンツを明らかにしましょう。

営業台本を作成し、顧客との関係を改善しよう!

営業は台本が9割。購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練する。(加賀田裕之)

加賀田裕之氏の営業は台本が9割を献本いただいたので、今日は本書を紹介します。著者の加賀田氏は営業で苦戦し、もうやめようと思った時に、トップセールスから営業極意を学び、生まれ変わります。「営業台本」いうノウハウを体系化し、成約率をあげる方法を本書で読者に伝授します。

実際、「何をしゃべるのか?」という営業台本と話し方のスキルを磨くだけで、成約率は数十%もアップします。

営業台本とは「購買心理に基づき、お客様の『欲しい!』を自然に引き出すプレゼン(商談)の脚本」のことです。お客様の「欲しい」「買いたい」を無理なく引き出せる再現性の高いノウハウさえあれば、10人の見込み客のうち、最大8人の成約も可能なのです。

営業台本を作成するためには、以下の5つのステップが必要です。

・ステップ1「人間関係構築」
・ステップ2 「二ーズの深掘りとウォンツアップ」
・ステップ3 「商品説明」
ステップ4 「クロージング」
・ステップ5 「反論解決」(反論処理)

人間関係を構築しないで 、いきなり「商品説明」をしても、顧客はあなたに振り向きません。「お前、売りつけに来たな!」となり、相手は心を閉ざしてしまいます。人間関係をしっかりつくって、ニーズを深堀し、ウォンツを描かせることが重要です。商品説明で商品を購入した先の未来の可能性を見せた後で、はじめてクロージングとなります。反論がきて当たり前だと考え、明確な理由を準備し、説明することで、お客様は安心し、あなたから購入してくれます。

FABECの公式を活用しよう!

営業マンは人との関係を構築することがポイントになりますが、信頼関係を顧客とつくるため次の2つのポイントを重視すべきです。
①顧客の状況(立場)、感情(動機)を理解する→感情理解力
②自分を顧客の立場に置き、感情を分かち合う→感情移入力

感情理解力を養うためには、顧客の生い立ちや思念、悩みやペインに興味を持つことです。目の前のお客様を好きになり、役に立つことを提案できれば、よい人間関係をつくれます。顧客の立場になり、感情を分かち合うことで信頼を得られます。

ラポールの3つのステップ「FOR YOU→WITH YOU→IN YOU」を経ることで、顧客との関係を素晴らしいものに変えられます。お客様の悩みを自分ごと化し、相手と一体感をつくることを目指しましょう。その際、雑談力が鍵になると著者は言います。相手に興味を持ち、雑談を通じて、感情や信念を聞き出し、それをほめることで、他の営業マンとは違うと相手は思ってくれます。

商品説明の際には、FABECの公式を使うとよいでしょう。
(1)特徴(Features)他と比べて目立っている点は何か?
(2)特長(Advantages)優位性を明確に!
(3)利益(Benefits)顧客のニーズ(必要性)とウォンツ(欲求)に直結させる。
(4)説明(Explanation)顧客の質問に対して、特徴、特長、利益を再度説明。
(5)確認(Confirmation)最終確認からクロージング

著者は、お金がないという返事をもらったら、相手との信頼関係が築けていると言います。買いたいという意思確認が取れたと考え、お客様のために支払い方法の具体的な手続きを説明すれば、クロージングできるようになるのです。顧客の購買心理を理解し、売れる営業台本を作成し、改善を続けることで、成約率は確実にアップします。本書には営業スプクリプトの具体例がいくつも紹介されていますから、興味のある方は本書でご確認ください。

 

 

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