手紙の力をジョー・ジラードから学ぶ!営業マンが手紙を習慣にした方がよい理由。

習慣化

重要なのは、そこに人間がいる限り、見込み客はいる、ということだ。そして自分の存在と職業を知ってもらえれば、それが顧客を開拓していることになる、ということだ。(ジョー・ジラード)


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手紙という武器の凄さを認識しよう!

顧客との関係を強化したければ、自分ならではのオリジナルのDMを出すとよいとジョー・ジラードは、最強の営業法則で述べています。読まれる郵便を出すことで、顧客に話題にされ、あなたの印象を強化できるようになります。彼の手紙は工夫が凝らされていて、広告郵便とは一見わからないため、捨てられることはありません。ジラードは自分の顧客に毎年12通の郵便を送るそうです。それぞれに違う色と形の封筒を使い、会社名は決して書きません。見ただけでは中身が想像できない手紙で開封率を高めるようにしています。

受けとった人は中を見たいし、誰からか知りたい。もしあなたが私のメーリングリストに載っていたら、私の手紙を一通たりとも開封せずに目を通さずに捨てることはないと断言できる。郵便受けから取り出してみたら、開けて中身を知りたくなるような、一見すると本物の手紙だ。それだけではない。私の手紙を開封し読んだ人は、だまされたとは思わないはずだ。中身を見てもがっかりしないはずだ。誤解されては困るが、封筒に5ドル紙幣が同封されているわけではない。そんなことはしない。とは言え、ちょっとした売り込みのメッセージはそれとなく入れてある。かなり控えめな宣伝だが、この状況に最も適した宣伝だ。こういうものが来たら普通は封を開け、読み、話題にし、記憶に留めるものだからだ。

このように毎月、ジョーは季節の挨拶と自分の名前を書いた手紙を送り続け、相手に自分を刷り込んでいます。せっかく送った物がジャンクメールの山に埋もれることなく相手の手に届き、開封され、読まれ、自分の名前が話題に上り、記憶されることが重要なのです。

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開封率を高めるために、オリジナルのDMを送ろう!

有望な見込み客には手書きで宛名を書いて送るのもいい。贈り物の時期を見計らって、例えば、「祝ご卒業」などのカードを送るだけでもいい。実際、カード売り場へ行って探してみれば、あまりお金をかけなくてもその時どきにぴったりの、好印象を与えられるものが見つかるはずだ。

手書きの手紙は相手に好印象を与え、自分のことを思い出してもらえるきっかけを作ります。周りの人に自分のことを話してもらう確率も高めます。オリジナルな手紙を送る手間と金を惜しむことで、未来の可能性を閉じてしまうのです。工夫を凝らした手紙や気持ちが入った手紙を送れば、きちんと読まれ、自分のメッセージも伝わります。

送った郵便のおかげで相手が自分を記憶し、好印象を持ってくれたら、最大限、効果的に時間と金を投資したといえるだろう。

ジラードの知り合いの営業マンは、はがきをいつも何枚か持ち歩き、約束の時間や飛行機を待つ間にさっと一言書いて上客に送っています。私の経営者仲間の株式会社イマジンプラスの笹川祐子代表も出張先から面会のお礼のハガキを書いているそうです。時間が限られている忙しい経営者が出張先から手紙を出すことで、相手に好印象を持ってもらえます。手紙を受け取るたびに顧客は笹川さんのことを思い出し、誰かにこの手紙のことを話しているはずです。笹川さんの商売がうまくいっているのも、ご縁を大切にしているからなのです。

主要な見込み客全員の自宅や会社を訪問できれば一番いいのだが、それはとても無理だ。どっちにしろ予告もなしに来られては迷惑だろう。しかし、時間と金を有効に使って、受取人の興味をそそるような個人的なメーリングを考え実行すれば、その次に効果のあることが達成できる。つまり、分身ともいえる名前が顧客の家に入り込んで、顧客に自分を記憶させ、印象づけ、ときが来たら物を買ってくれるように働きかけてくれるのだ。こういう質の高い投資が優れた効果を生む。営業に携わる者一人ひとりが常に心がけるべきことだ。勝ち続けるために、あなたの名前をできるだけ見込み客の目に触れさせること。

誰からのどんな助けも要らないほど優秀な人などいないのですから、顧客の仲間をどんどん紹介してもらいましょう。満足した顧客を作ることが新しい顧客を見つける手っ取り早い方法です。顧客に紹介を依頼することを遠慮してはいけません。人はたいてい誰かの役に立ちたいと思っていますから、得をした買い物や親切な営業マンのことを人に教えたがるものです。顧客によい対応をすれば、あなたのことを友達に喜んで話してくれるようになるとジラードは指摘します。そのために手紙に投資するのです。手紙を武器にすることで、顧客に紹介される可能性が高まります。

まとめ

顧客との関係を生み出すために、手紙を活用しましょう。開封される手書きの手紙によって、顧客はあなたによい印象を持つようになります。顧客にしっかりと思い出してもらい、仲間との会話の際に話題にされることで紹介の可能性をアップできます。そのために手紙への投資を怠らないようにすべきです。

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