ジョー・ジラードとスタンリー・H・ブラウンの最強の営業法則の書評

習慣化

真の営業マンにとって、売ること以上に素晴らしいことはない。それは、打者にとってのホームラン、ランニングバックにとってのタッチダウン、司令官にとっての戦勝である。しかし、営業マンが物を売ったとき、そこに敗者は存在しない。売買がうまくいけば、買い手も売り手も勝者なのだ。(ジョー・ジラード)


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世界一の営業マンのノウハウを盗め!

ジョー・ジラードは世界一の営業マンとして有名で、長年、自動車販売で実績を上げてきました。本書最強の営業法則は彼の営業ノウハウがたっぷりと詰まった実践書で、営業成績や顧客とのコミュニケーションに悩んでいる人にはヒントになる一冊です。35歳まで失敗続きで、少年院に放りこまれたり、40もの職を転々とした後で、ジラードは天職である自動車のセールスになります。営業マンになった彼が見つけた成功法則は強力で、自分の意識さえ変えれば、だれでも再現できます。

営業マンにとって、もっとも重要なことは強く望むことだと著者は指摘します。

強く望むこと、そして自分の望みが何であるかを知ること、それが営業マンとして成功するためのほとんどすべてだ。嘘ではない。欲求がなければ優秀な営業マンにはなれない。何かを欲しいと強く思うこと。その欲求が強ければ強いほど、売るための努力を惜しまなくなる。

そのためにまず第一に自分の欲求をはっきりと知ること。第二に次の販売を成功させたければその欲求が手に入ると認識することなのです。自分の欲求を知らない限り、人は動けません。自分が何のために稼ぎたいかを明確にすることが、行動のモチベーションになり、結果を出せるようになるのです。

営業マンにとって営業がうまいいくことほど満足感を得られるものはありません。あなたの営業に満足した顧客が、友人や親戚、仲間にあなたを推奨してもらうことが営業マンのゴールなのです。

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売り手も買い手も同じ人間にすぎない

まず、顧客はわれわれ営業マンとは違う人種だと思いがちだが、われわれと同じような感情や欲求を持った人間だ。

多くの顧客は自動車の営業マンを怖いと思っていることを忘れてはいけません。営業マンは自分の財布を狙っていると誤解し、警戒しながら店に入ってくるのです。本当は車を欲しいのに営業マンに恐怖感を持ちながら、買い物にくるのです。恐れたままでは買い物をしてくれませんから、相手を安心させなければなりません。恐怖感という顧客心理を理解し、営業マンは行動すべきです。顧客の頭の中で実際に起こっていることを理解できれば、あなた自身にとっても顧客にとってもWin-Winの関係を築けます。そうするためには、顧客が始めに持っている恐怖に打ち勝ち、あなたに共感を覚えてもらわなければなりません。商品を欲しがっている顧客の話をしっかりと聞き、的確なアドバイスをわかりやすく与えるべきです。商談後には彼らを自分のファンにするとイメージし、友人になると決めましょう。接客を通じて顧客と友達になれれば、やがて彼らは自分を助けてくれるようになります。

「営業は売った後が始まりである」という名言をジラードは残しています。顧客をファンにするためには売ったら売りっぱなしの姿勢を今すぐ見直すべきです。

もし自動車業界で言うように、「顧客のテールライトを見送ったとき」に営業が終わる、と思っているとしたら、あなたは想像もつかないほどのチャンスを逸することになるだろう。だが、もし営業が「終わりのない継続的プロセスであることを理解でき」たら、あなたは一流の営業マンになれる。

ファンから指名されることを目指す営業スタイルを貫けば、成績を残せるようになるのです。顧客が購入後自分の所に戻ってくるために何をすべきかを考えましょう。

本書にはジラードの250の法則が紹介されています。多くの人の人間関係は平均すると250人で、目の前にいる一人を逃すとその人間関係に悪影響を及ぼします。ですから、今対応している顧客に嫌われないように最大限の注意を払いましょう。態度や言葉遣いが悪ければ、相手はあなたのことを仲間の前で批判します。嫌な噂は駆け巡り、あなたの評判を落としてしまいます。ソーシャルメディアであっという間に情報が流通する現代においては、余計に気をつけなければなりません。悪い評判が多くの人に知れ渡り、ビジネスにダメージを与えてしまいます。あなたがやるべきことは目の前にいる顧客を大切にし、彼らを味方にすることなのです。

まとめ

営業で結果を残したければ、顧客に恐怖感や嫌な感情を持たせないようにすることです。自分のファンになってもらい、顧客を紹介してもらえるように、接客すべきです。目の前にいる一人の顧客を大切にして、彼の仲間を紹介してもらいましょう。人前であなたから買うべきだというファンを増やすことが、最強の営業法則なのです。

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