浅川智仁氏の電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術の書評

営業職ほど自分を磨くことができ、目の前の人を感動させられて、しかも、自己成長がそのまま収入につながる仕事はないと気づいてしまったのです。（浅川智仁）

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営業とは、◯◯の移動である

浅川智仁氏の電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術は「営業とは〇〇の移動である」という謎めいた言葉で始まります。モチベーターとして有名なジグ・ジグラーはこの〇〇を感情だと言います。

営業とは感情の移動であると捉え、自信を持って、自分の商品がお客様のためになると信じ、自分の気持ちを相手に移動すべきです。営業が「売れない」と自信のない態度を示せば、それが相手に伝わります。営業は「感情の移動 」ですから、お客様をハッピーにするためには、自分が楽しんでいないと結果を出せないと著者の浅川氏は言います。まずは、自分の商品に自信を持ち、楽しむことから始めてみましょう！

お客様のニーズ（問題解決、願望実現）を見つけ、営業マンは自分の商品でそれを解決する提案をするだけです。営業はお客様のドクターだと考え、お客様の必要な商品を提案しましょう。その際、どんなに高い商品でも、それが正しい解決策なら、自信を持ってすすめましょう。病気を治す腕のよいドクターなら、自信を持って治療を提案するはずです。

営業は自分の仕事にパッションを持ち、相手のニーズを満たす提案をすべきです。私はそれができない営業からは、モノやサービスを買いたくありません。逆に自分のことを真剣に考え、よい提案をしてくれる営業となら、長い間付き合いたいと思いますし、友人や取引先もこちらから紹介します。

では、お客様に感情を移動させるために何が必要なのでしょうか？著者はストーリー型の自己紹介を語ることによって、共感を得られるようになると言います。

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人に好かれる自己紹介がその後の営業を左右する。

会話で人にモノを買っていただくためには、相手と打ち解ける必要があります。

相手とのアイスブレイクは自己紹介になることが多いと思いますが、ここで打ち解けることができなければ、相手のニーズをなかなか聞き出せません。

「人に好かれる自己紹介」では、時系列のステップを踏んで話すと効果的です。現在→過去→未来→現在の４つの順番で、自分のストーリーを話すようにしましょう。2つ目の「過去」の部分には、「失敗や逆境」、3つ目の「未来」には、「夢や使命」を入れるようにします。このフォーマットを使うことで、相手への期待値が高まります。

モノがあふれる現代「何を買うか？」という時代ではなく、「誰から買うか？」という時代になりました。ですから、このように、「自己紹介」で、鉄板のストーリーやワザを使って、お客様に、自分に対して感情移入していただくことが重要なのだと心得てください。

他の誰かではなく、自分から買ってもらうためには、相手からのよい感情移入が必要です。自分を覚えてもらい、信頼してもらえるようなストーリーを作り、それを相手にしっかりと伝えることが、できる営業の一歩になります。ダメな体験から復活した話が特に効果的で相手を自分の話に引き込めます。多くの売れる営業マンはこの自己紹介のテクニックを使っていますから、自分の過去や未来、現在をストーリーにしてみましょう。

私にも鉄板の自己紹介のストーリーがあります。アル中を読書とアウトプット、コーチングで克服し、社外取締役になった過去を話しますが、この逆転話にほとんどの人が興味を示してくれます。また、大量購読とアウトプット（毎日の書評ブログの執筆）をストーリーに組み込むことで、自分への信頼感が高まります。ダメだった頃の話とそれを克服したストーリーや社外役員としてのコンサル体験を話すことで、相手の期待値が高まります。自分には様々な知識や体験があると伝えることで、様々な仕事のオファーが入るようになり、経営アドバイザー（社外役員型コーチ）として独立できたのです。

誰からモノを買うかが試される時代に結果を出すためには、お客様の信頼を勝ち取らなければなりません。そのために、自己紹介のクオリティを高め、相手ラポールを築くようにすべきです。相手との共通点を探し、共感してもらうために、自己紹介を武器にして、相手の話を引き出すようにしましょう。よい自己紹介から相手の課題やニーズを聴き出せるようになります。

まとめ

誰からモノを買うかが試される時代に結果を出すためには、お客様の信頼を勝ち取らなければなりません。そのためには、自信を持って自分が相手の課題を解決できると伝えるべきです。相手と打ち解け、課題解決型の自己紹介をストーリー化することで、相手からの共感を得られ、ビジネスがうまくいくようになります。

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