コンサル一年目が学ぶこと
大石哲之
ディスカヴァー・トゥエンティワン
本書の要約
コンサルタントの基本的な使命は、クライアントのニーズに合わせたサービスを提供することです。クライアントの求める課題や問題点を正確に把握することは、コンサルタントにとって最優先事項になります。その際、相手の期待値を超えることで、優秀なコンサルタント（ブランド）として認識されるようになります。
ビジネスパーソンが結論から話すべき理由
コンサルティング会社では、あらゆるものが、「結論から」のフォーマットに沿っていました。そして、常にそれを意識するよう、すべてにおいて徹底されていました。
クライアントとのミーティングで、再度本書を読み返し、初心に帰ることの重要性を再認識しました。ビジネスにおいて、意思決定には多くの要素が絡み合うため、複雑な事象を伝えることは難しいとされています。しかし、その事象を分解し、わかりやすく伝えることができれば、人々に行動を促すことができます。
ビジネス上の意思決定は複雑な要素を含んでいることが多いため、結論を伝えることで相手に対して明確な指針を与えることができます。特に、意見が分かれる場合や、決断が迫っている場合には、結論から話すことが重要です。
また、結論から話すことで、相手が自分の立場を理解するための時間や労力を減らすことができます。相手が自分の立場を理解し、納得して行動することができれば、より効果的なビジネス上の意思決定を行うことができます。
さらに、結論から話すことは、相手に対する尊重の表れでもあります。相手の時間や労力を無駄にしないためにも、結論から話すことは礼儀正しいコミュニケーションの一つと言えます。
コンサルティング会社では、常に「結論から」のフォーマットに沿って、あらゆるものが整理されていると著者は言います。コンサルタントはPREPと呼ばれるフレームワークで物事を説明します。PREPとはPoint（結論）、Reason（理由づけ）、Example（具体例）、そして再度のPoint（結論の繰り返し）の頭文字を並べたものです。
このフォーマットは、会議やプレゼンテーションなどでの話し方に限らず、日常会話でも役立ちます。自分の意見や考えを述べるときには、まずPREPの型を思い出し、頭の中で整理してから話すように心がけましょう。そうすることで、相手に自分の意見をより分かりやすく伝えることができます。
例えば、質問に答える場合も、まずはPoint（結論）を述べ、その理由（Reason）を説明し、具体例（Example）を挙げて説明を補足し、最後に再度Point（結論）を繰り返して締めるようにしましょう。 このようにPREPのフォーマットを意識することで、自分の考えを整理し、相手に自分の意見を伝えやすくできます。
コンサルタントの使命とは相手の期待値を超えること
意見は封殺されることがありますが、事実は封殺しようがありません。 「○○がおかしい」と思ったら、まず、事実を集めましょう。集めるときは、大上段にかまえたものではなく、具体的なものを集めるようにします。
数値化は、主観的な感覚ではなく具体的な数字で問題や課題を表現し、客観的な証拠として提示することを指します。この手法により、誰が何を何回したのかや、どのリソースがいつ何回利用されたかといった現場の数字を収集し、そのデータから事実を明らかにすることができます。
これによって、問題や課題の現状を明確に把握し、解決策を見つけるための指針となる情報を得ることができます。数値化を行い、そのデータに基づいて話を論理的に展開することで、説得力のある議論を展開できるようになります。
相手の期待を超え続けることがビジネスの基本。そのためにはまず、相手の期待の中身を把握する必要がある 「ビジネスというのは、突き詰めると、 相手の期待を、常に超え続けていくことにほかならない。顧客や消費者の期待を超え続けていくこと。上司の期待を超え続けていくこと。
コンサルタントはサービス業の一種であり、その基本的な使命は、クライアントのニーズに合わせたサービスを提供することです。クライアントの求める課題や問題点を正確に把握することは、コンサルタントにとって最優先事項になります。その際、相手の期待値を超えることで、優秀なコンサルタント（ブランド）として認識してもらえます。
コンサルタントは常にクライアントのニーズを理解し、期待以上の成果を提供することが求められます。このため、クライアントの要望に応えるだけでなく、付加価値を提供することが重要です。このようなアプローチにより、クライアントに対して信頼性の高いプロフェッショナルであることを示し、長期的な関係を築くことができます。
コンサルタントは、常に最新の知識や技術にアクセスし、クライアントのビジネスに関する深い理解を持っていることが必要です。クライアントのビジネス成長を支援する重要なパートナーであるため、高品質のサービスを提供することが必須です。
以下の４つの指標を重視す、提案を行うことでクライアントの期待値を超えられます。
①仕事の背景や目的
②具体的な成果
③クオリティ
④優先順位や緊急度
これらの指標をしっかりと把握し、クライアントのビジネス成長を最優先に考えたサービスを提供することで、クライアントからの圧倒的な信頼を得られるようになります。
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